Strettamente personale

Oggi compio quarantadue anni di vita professionale in assicurazioni. Era  la mattina del 5 novembre 1965 quando entravo per la prima volta in una agenzia di provincia della prima compagnia italiana, per presentarmi , su segnalazione di un mio amico ispettore trasporti della stessa compagnia, all’allora neo nominato agente, e per vedere di incominciare un lavoro che all’epoca mi sembrava  strano e pure poco attraente.

Se vuoi cominciare subito per me va bene“, mi disse l’agente, “queste sono le polizze auto,rc generale e infortuni della compagnia, eccoti le tariffe, il cliente firma in questo punto della proposta. Per ogni polizza acquisita questa è la provvigione. Torna quando avrai letto e imparato tutto e poi ti darò qualche quietanza da incassare per cominciare a conoscere qualche cliente.”

Avevo già avuto precedenti esperienze di vendita nei beni strumentali e di grande consumo, in società organizzate e i cui metodi e strumenti di inserimento e formazione ho ritrovato solamente dopo almeno vent’anni dopo nel mondo delle compagnie.

Per uno poi che  ha come attuale impegno professionale  la consulenza nel settore della formazione è stato certamente un inizio singolare, ma distintivo dell’epoca. Quarantadue anni sono tanti, ma non sono troppi.

E’ come quando uno parte per un viaggio in barca a vela, conosce il porto di partenza, non ancora esattamente quello di arrivo, dipende dal vento e dal tempo che incontrerai  sulla rotta. E ogni tanto ci si guarda indietro, per ricostruire la rotta percorsa.

E allora ricordi i primi anni trascorsi sul campo, come produttore prima e ispettore poi, con la passione che ti prende, impiegato in città diverse, mai nella tua, con gente e agenti diversi, a far di polizze, di provvigioni, di stipendi risibili e di tanta curiosità, studio e documentazione.

Ricordi che nel 70′ iniziasti a pronunciare la parola broker, e a spiegarne significati e funzione ai clienti dubbiosi,  lavorando con una società inglese e a declinare grandi, grandissimi rischi CAR e tecnologici e la prima polizza italiana di RC sperimentazione farmaceutica.

Ricordi i dieci anni successivi spesi con una compagnia americana, a dirigerne una filiale sul territorio e a sottoscrivere migliaia di affari per i broker, senza tariffe e facendo dell’underwriting basato sull’analisi dei rischi, sulla valorizzazione della prevenzione e sulla enorme capacità di ritenzione propria di somme assicurate lo strumento del tuo sviluppo. E i risultati di S/P erano innimaginalmente buoni.

Erano i tempi in cui non potevi assumere RC professionali di alcun genere, e tu non capivi ancora perchè dato che in Italia erano rischi cosiddetti sicuri, e il tuo collega di oltre oceano ti invitava ad aspettare i tempi in cui anche nel tuo paese si sarebbe consolidata la coscienza del diritto al risarcimento e il conseguente deterioramento del ramo, e aveva ragione!

Ricordi gli anni che seguirono e che ti videro impegnato nella direzione di area per il centro sud con una compagnia svizzera, aprendo agenzie che partivano spesso dalla polizza numero uno e a chiudere conciliativamente quelle che avevano rendimenti negativi prolungati malgrado i risanamenti fatti.

Ti ricordi ancora l’incarico di direzione assuntiva della stessa compagnia e gli accaloramenti con i colleghi durante le riunioni in ANIA, della quale sei stato vicepresidente di sezione tecnica per un paio d’anni, per convincerli a percorrere nuove strade nel nome della trasparenza e tutela del consumatore.

Ricordi anche gli anni che vennero successivamente nel fare il direttore commerciale e sinistri, alternandoti tra analisi di frequenze, piani di incentivazione produttiva, ispezioni ISVAP e nuovi prodotti, rispetto di risultati e la complessa  fusione finale tra le  nove compagnie che costituivano sino ad allora il gruppo in Italia

Ti ricordi infine la creazione dell’ufficio dei clienti internazionali per un gruppo tedesco, che sta oggi integrando tutte i suoi marchi italiani, e attraverso il quale accompagnavi le espansioni mondiali di tante aziende italiane capofila dei propri settori merceologici.

Ricordi infine la tua ultima esperienza di gerenza romana della stessa compagnia, per ristrutturare, rimodellare risultati e collaborazioni.

Tanti luoghi dove abitare, sedici spostamenti di città in città, tanti contratti, tante riunioni, ma soprattutto tante persone. Dipendenti, agenti, broker, collaboratori. Tutti da conoscere e rispettare, imparando da ognuno e confermando a tutti la tua voglia di chiarezza, la tua curiosità nello  sperimentare coperture e clausole, sostituendo il “non si può fare” con “non lo so ancora fare”

Ti ricordi infine l’ultimo passaggio, quattro anni fa, verso la libera consulenza, perchè anche il sistema aziendale assicurativo come gli altri, quello di allora e quello attuale, appiattisce gli individui e trascura le competenze. Tenta la omologazione a tutti i costi e impedisce di vedere lontano. Incoraggia le fusioni e le perdite di identità che ne derivano.

E quando ti vedi  correre il rischio di non poter parlare e fare per quello che sai e quello che pensi, anche le promesse fatte a quelli che in te credono e si affidano diventano a rischio. E allora si deve avere il buon senso e coraggio di cambiare ancora, per continuare a rispettare sè stessi e gli impegni presi, per continuare a legittimare la tua professionalità anche con modalità e strumenti diversi.

Per rendere disponibile anche ad altri i contenuti del tuo percorso personale, nella convinzione che condividere le conoscenze sia ancora il modo migliore per incoraggiare la crescita ordinata e consapevole del nostro mercato.

Perchè questo, principalmente questo, penso sia il dovere di ogni essere libero e di ogni assicuratore.E tutto questo è possibile e necessario, perchè sai  che stai facendo uno dei più bei mestieri al mondo, che ti fa imparare ogni giorno e capire che sai ancora troppo poco, e che quindi vale sempre la pena di continuare.

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