Il nuovo ruolo degli Agenti:attenti alle trappole.

La quotidiana rassegna stampa di Assinews ha segnalato un articolo di Italia Oggi che allego Italia Oggi-Per gli agenti un nuovo ruolo professionale e che a mio avviso merita un commento più approfondito. Il suo contenuto è la conferma che l’autore è stato il fedele interprete del sentire comune in merito all’introduzione del plurimandato obbligatorio.

Sicuramente la convinzione dei consumatori corrisponde a quanto questo articolo afferma, ma sarebbe grave se gli agenti, passato l’entusiasmo iniziale, fossero ancora convinti che il plurimandato aprirà le porte a una libera attività di consulenza assicurativa. La importante innovazione contrattuale del mandato non muta la sua essenza di mandatario di un o più compagnie, ma sempre agente e non mediatore.

E’ importante prenderne coscienza tutti e per tempo, perchè le illusioni non si sperimentano  con successo, mentre invece la futura realtà deve essere il risultato di nuovi progetti, pensati per dare ai nuovi modelli agenzia prospettive di sviluppo coerenti con il proprio ruolo.

L’agente di assicurazioni non è mai stato a pieno titolo un consulente. Non me ne vogliano gli agenti, ma il mestiere dell’assicuratore pretende di dare alle definizioni un importanza indiscutibile. Stiamo comunicando nella Rete e vediamo quindi la definizione che nella Rete viene data del termine consulente.

Da Wikipedia, l’enciclopedia libera.

Consulenza è detta propriamente la prestazione professionale di un consulente, una persona che, avendo accertata esperienza e pratica in una materia, consiglia e assiste il proprio cliente nello svolgimento di atti, fornisce informazioni e pareri. Compito del consulente è quindi, una volta acquisiti gli elementi che il cliente possiede già, di aggiungervi quei fattori della sua competenza, conoscenza e professionalità che possono promuoverne sviluppi nel senso desiderato; in tale contesto è sostanziale il rapporto di fiducia tra il committente e chi fornisce consulenza. Tale fiducia può fondarsi su un rapporto consolidato, sulla notorietà del consulente o sui titoli accademici e professionali che egli possiede.

Il consulente non può essere mandatario di alcuno, deve agire verso soluzioni che la “best practice” del momento suggerisce come appropriate per il profilo delle necessità individuate. Il consulente viene inoltre retribuito dal cliente, e non certamente da una mandante esterna al cliente e adirittura fornitrice di modelli di soluzioni! Sappiamo tutti come l’aspetto della retribuzione rappresenti un punto delicato anche per l’opera svolta dai broker a favore dei propri clienti, sono rari i casi in cui non siano le compagnie bensì i committenti a retribuire il loro intervento.

L’agente di assicurazioni avrà come panoramica disponibile quella offerta dal o dai mandati di altrettante compagnie, ma comunque disporrà di una visione circoscritta e non certamente estesa al mondo intero delle polizze o soluzioni di copertura disponibili. Questa fisiologica limitazione non è certamente riduttiva verso la necessità di disporre di competenze tali da permettergli una valutazione obiettiva di quanto gli è stato sottoposto.

L’agente di assicurazione quindi ha e avrà l’importante e delicato compito di analizzare i bisogni del suo cliente, ritagliandogli la soluzione maggiormente compatibile nell’ambito dei prodotti  o soluzioni che la compagnia, o le compagnie, rappresentate gli consentono.

Compito non di poca qualità ieri e ancor più domani, ma mai, nè ieri nè domani, libero consulente a tutto campo dell’intero mondo assicurativo. E poter fare bene tutto questo domani sarà certamente impegnativo, molto più che nel passato, e su questo argomento certamente riproporrò altre riflessioni.

Se è vero tutto questo, e invito gli eventuali lettori a discuterne tra di loro anche su questo sito, è altrettanto vero che dobbiamo al cliente la massima chiarezza. Il decreto Bersani ha amplificato le sue aspettative, con risvolti nella comunicazione inevitabilmente demagogici, ma i cui limiti sopra accennati devono essere valorizzati dall’agente. Qualità e giusto equilibrio dei prezzi, professionale assistenza nel post vendita, faranno anche dei contratti poliennali annualmente rescindibili una occasione importante.

Si parla molto, e spesso impropriamente, di sviluppo sostenibile dimenticando che “sostenibile” vuol dire soprattutto “stabile nel tempo“. Ma non è quello che ogni agente vorrebbe vedere nel proprio futuro? Da domani lo si potrà realizzare non attraverso le rendite di posizione dei contratti poliennali, ma con la quotidiana capacità di fornire servizi, condizioni e prezzi all’altezza delle aspettative del cliente.

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