Intermediari e assicurazioni on-line: una sfida possibile.

La crisi si sa impone ogni tipo di attenzione, sia a chi vende e produce che a chi compra e sottoscrive. Si usa la lente di ingrandimento per leggere, capire, confrontare e decidere, se sì oppure no.

Si spera, e spesso si può, di concludere buoni affari sfruttando i magazzini pieni e le casse vuote di negozi e fabbriche, e spesso ci si riesce. Anche in banca si spuntano condizioni migliori se vi si affida maggiore liquidità. In assicurazioni invece le occasioni non esistono, comprare in tempo di crisi non fa spendere meno nè garantire meglio.

Apparentemente nulla cambia nel mondo delle polizze, quasi fosse un mondo dai contorni e contenuti inossidabili, incuranti delle altalene di borsa e delle ostilità dei mercati.

Se però osserviamo i dati recenti dello sviluppo delle vendite online delle polizze auto qualche riflessione diventa obbligatoria. Ancora di più se non ci è sfuggita la notizia che la più importante compagnia italiana ha annunciato la vendita online di prodotti vita.

global-image794541La gente ha forse più bisogno, in questo momento di incertezza a tutto tondo, di parametri il più possibile oggettivi e facilmente decifrabili, che guidino la scelta alla sottoscrizione di contratti assicurativi.

Stiamo pagando tutti i conti che comportamenti internazionali, poco trasparenti e raccomandabili, ci hanno presentato, e questo probabilmente contribuisce a preferire la asetticità della proposta di un sistema informatico al confronto con un intermediario, fisicamente presente e vivace venditore. Quando il preventivatore auto presso il sito dell’ISVAP e del Ministero sarà finalmente funzionante e disponibile aumenterà ancora di più la curiosità e la voglia di esaminare, senza influenze, e nel silenzio ronzante del proprio computer.

Si sta affievolendo l’interesse delle compagnie per le attività di bancassicurazione, perchè vendite e fusioni ne hanno modificato le premesse, perchè sono state spesso ridisegnate le mappe delle alleanze e degli assetti societari coinvolti, perchè banche e assicurazioni non hanno più interessi sovrapponibili, ma adirittura contrapposti e concorrenti.

Perchè per molti di noi la fiducia è diventata una opzione da esercitare con prudenza e parsimonia, perchè di comportamenti disinvolti e dolosi sono state piene le cronache recenti e i conti correnti di molti.

E allora si attribuisce alla macchina, al web, una funzione calmierante per la tranquillità di ognuno: la macchina, al contrario dell’essere umano, non ha nè emozioni nè tentazioni, risponde con apparente chiarezza e semplicità a ogni interrogazione.

Ma tutto questo è il grande paradosso dell’online, di software progettati sia per fare bene che male, per tutelare interessi e provocare danni.

In assicurazioni prezzi e condizioni possono avere infinite declinazioni, che non possono certamente garantire in maniera intrinseca trasparenza e convenienza.

Approfittare di questa apparente contraddizione per riposizionare la figura dell’intermediario è la grande sfida che attende tutti noi assicuratori, per aiutare clienti vecchi e nuovi a scegliere consapevolmente, distinguendo la qualità dal risparmio, spesso solo apparente.

Per fare questo bisogna essere capaci di combinare in modo originale competenze, doti professionali e morali e tecnologia.

In realtà uno dei maggiori problemi per ogni intermediario assicurativo è la comparazione dei prodotti offerti dalle compagnie concorrenti.

Ogni prodotto multigaranzia, e questa è da molti anni la configurazione della offerta assicurativa disponibile, è il risultato voluto di una complessa e complicata coesistenza e interazione di clausole e garanzie, che nel singolo dettaglio evidenziano spesso differenze percettibili.

Ognuno di noi si trova quotidianamente alle prese con prodotti apparentemente semplici, polizze auto, polizze abitazione, polizze globali fabbricati, polizze per le PMI, all’interno delle quali individuare le caratteristiche maggiormente compatibili con il nostro cliente, o con la capacità competitiva della polizza che stiamo proponendo nel nome della nostra compagnia.

E’ un lavoro “usurante”, il cui risultato porta inevitabilmente a giustificare differenze di premio che il cliente fatica a comprendere.

Ma questo è oggi Internet, che da vent’anni rende sempre più democratica l’informazione, anche in assicurazioni, e che non si può nè negare nè contraddire.

Se il cliente arriva nell’ufficio dell’Intermediario più informato di ieri bisogna tenerne conto. Bisogna però sottolineare la differenza tra informazione e competenza: la macchina e l’informatica offrono prezzi e informazioni, la competenza è del professionista.

L’acquisto solitario rimane sempre un percorso attraverso il quale ogni cliente ottiene una descrizione e un prezzo, nulla di più.

Se basta il prezzo non serve alcun intermediario, se serve una efficace copertura il computer è solamente l’attrezzo preparatorio all’acquisto, che si usa con la assistenza di chi fa assicurazioni.

E’ questa la sfida che ogni Intermediario deve rapidamente raccogliere e continuare a vincere.

Un pensiero su “Intermediari e assicurazioni on-line: una sfida possibile.

  1. Buongiorno, ho letto con interesse il suo articolo. Lavoro nel settore da moltissimi anni e vedo, ogni giorno, aumentare le difficoltà nello svolgimento della professione. La globalizzazione nel nostro settore ha appiattito l’offerta di coperture ed è sempre più difficile fornire un servizio soddisfacente alla clientela. In un settore a bassi contenuti tecnici come la r.c.auto mi sono chiesto se un broker potrebbe utilizzare le offerte delle compagnie on line e i vari motori di ricerca presenti per poter offrire alla propria clientela delle polizze con coperture adeguate alle loro necessità, garantendo un servizio nella scelta del contratto e relative garanzie, oltre ad assicurare la gestione corretta della polizza per i sinistri, le scadenze etc. La consulenza sarebbe fornita con un costo predeterminato nell’offerta e fatturato come servizio. Il vantaggio per il cliente sarebbe quello di avere un vero miglior prezzo possibile. anche per quella clientela non avezza ad utilizzare strumenti informatici. Secondo il suo parere, tale pratica è compatibile con i Regolamenti Isvap? La ringrazio per l’attenzione.
    Cordiali saluti.

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