Gli Agenti di Assicurazione ancora alla ricerca di ruolo e identità: una visione con troppo passato e poco futuro.

   Che gli Agenti di assicurazione attraversino  momenti difficili è un dato di fatto che non può  certamente essere contraddetto.

Agente di Assicurazione: una professione teoricamente lunga poco meno di due secoli ( se volessimo celebrarne la nascita in coincidenza con la  fondazione delle prime compagnie  italiane di assicurazione  l’ITAS nel 1821, la Compagnia di Milano nel 1825, la Reale nel 1828, le Generali nel 1831, la Toro nel 1833, la R.A.S. nel 1838 ).

L’attuale SNA  dichiara il 1919 come l’anno della sua fondazione, con il nome di ANA (Associazione Nazionale Agenti ),  anche se soltanto  nel 1923 con il r.d.l. del 29 aprile n. 966, l’intervento governativo (che nel 1920 aveva dato vita all’INA) regolamentò legislativamente l’attività assicurativa, mentre la figura dell’Agente nasce negli anni 30 più come produttore e procacciatore di affari che come imprenditore,  

Come ogni altra figura professionale anche l’agente ha inevitabilmente risentito  degli straordinari cambiamenti che hanno fatto del mondo una galleria in continuo allestimento di nuovi scenari economici, finanziari e soprattutto sociali,  e tanto più per la marcata caratteristica di totale trasversalità che rende ancora unica la figura dell’intermediario di assicurazioni.

Essere trasversali per funzione e tipologia di intervento rende però obbligatoria la capacità di continuare ad essere “liquidi”, capaci cioè di riempire di contenuti e aggiornate modalità i nuovi spazi che via via si creano e continuamente si rimodellano. Ma per gli agenti questa necessaria capacità sembra ancora essere ben lontana dal praticato e ancor più dal pensiero collettivo.

In occasione del convegno organizzato dal Giornale delle Assicurazioni lo scorso 24 maggio a Milano, dedicato agli approfondimenti su “Il fattore rischio nella competizione globale: il ruolo delle assicurazioni”  ho sentito ancora una volta  gli interventi dal vivo dei rappresentanti della categoria.

L’impressione che si ricava nel sentire riproposte  in occasioni ufficiali, soprattutto da parte dell’attuale  presidenza dello SNA,  rivendicazioni verso tutte  le mandanti, che non forniscono prodotti, servizi e risorse all’altezza delle capacità consulenziali della categoria, senza favorire il plurimandato, suona sempre come dichiarazione di inadeguatezza verso quanto è cambiato e cambierà nel settore. Quasi fosse un mantra per esorcizzare, senza agire, disagi e inadeguatezze proprie, che vengono però  impropriamente ribaltati solo sulle compagnie.

Anche ascoltare, all’interno di un workshop dedicato a “Nuovi modelli di business agenziale per il sostegno della economia territoriale“, manifestazioni di interesse verso i social network per incrementare i contatti con nuovi potenziali clienti, e contemporanee preoccupazioni per le distribuzioni di prodotti assicurativi attraverso sportelli bancari e postali, significa ancora una volta essere riduttivi e  distratti fotografi delle ormai non più nuove situazioni distributive,  senza avere la capacità di interpretarle a proprio favore con iniziative e attrezzature di ruolo adeguate.

Tutto questo senza tener conto che proprio il presidente dell’ANIA   aveva  posto nella stessa giornata l’interrogativo, all’interno della propria relazione, sulla attualità  del modello distributivo agenziale attuale, sottolineandone quindi implicitamente, ma poi non tanto,  la discutibilità .

Qualcuno dei presenti al workshop ha sollecitato una analisi impietosa del “chi siamo”,  per tutti gli agenti, richiamandoli a pensare e agire rapidamente per adeguarsi e sopravvivere.

Solamente Vincenzo Cirasola, leader del movimento “il coraggio di cambiare” assieme a Carla Barin, ha mostrato convinta consapevolezza  sulla inattualità delle rimostranze che gli agenti ostinatamente propongono,  secondo vecchi schemi e altrettanto vecchie modalità di contrattazione con le compagnie.

E’ a mio parere la presidenza dello SNA che si dimostra ancora zavorrata e incapace di volare alle quote che i tempi invece suggerirebbero.

Esistono dei dati di fatto sui quali non ci sono più spazi di discussione e per i quali non vale assolutamente la pena di disperdere energie per cambiare la attualità di oggi,  e quella che il prossimo futuro ugualmente conterrà.

Esiste quindi la necessità di una presa di coscienza definitiva su alcuni fondamentali presupposti.

  1. L’ agente non è un più consulente di soluzioni assicurative intese come il risultato di una formulazione personalizzata di coperture. Ognuno è vincolato da un catalogo prodotti imposto dalla/e compagnia/e, dai contenuti resi complessi dalle multigaranzie, che l’assicurato non decodifica  a priori e che l’agente non è in grado di illustrare in profondità.
  2. L’agente, piaccia o non piaccia,  è un distributore di prodotti e in quanto tale deve attrezzarsi per venderne la maggiore quantità possibile e con la migliore qualità.
  3. L’agente non può, e non deve, competere con la distribuzione bancaria e postale, che dimostra come, in contesti diversi di contatto con il cliente, l’assicurazione diventi occasione secondaria rispetto alle funzioni principali degli sportelli, e in condizioni di speciale influenza che tutti conosciamo, e tali da favorire la distribuzione più emotiva che informata di prodotti solo apparentemente semplici.
  4. L’agente non può competere con le compagnie on-line e telefoniche, con i vari siti di comparazione commerciale di polizze RCAuto e con ogni altra forma di distribuzione organizzata all’interno di aggregazioni di clientela di altro settore merceologico prevalente (grande distribuzione, finanziamenti e altri).
  5. L’agente non può ignorare che il cliente della RCAuto è alla ricerca del prezzo più conveniente, perchè la assicurazione obbligatoria induce a pagare il meno possibile, e soprattutto perchè non esiste una radicata e radicabile possibilità di far percepire anticipatamente le differenze di prestazioni nel servizio.
  6. L’agente deve attivarsi per avere accesso, e remunerazione correlata, a compagnie e preventivatori online,  per offrire la distribuzione di un prodotto che, in quanto RCAuto obbligatoria, è ormai una commodity riconosciuta, in quanto  indistintamente offerta da tutto il mercato autorizzato e indistinguibile per qualità e caratteristiche dal consumatore medio.
  7. L’agente non ha vincoli normativi che gli impediscano l’accesso alle altre forme di intermediazione pseudo indipendente, plurimandato e brokeraggio, bensì resistenze personali e economiche, oltre che pregiudiziali di volumi di portafogli di clientela trasferibili a nuovi marchi  e collegata certificazione dei risultati attesi.
  8. L’agente monomandatario deve essere capace di pretendere dalla propria compagnia la indicazione del modello di agenzia e di distribuzione che la mandante ritiene maggiormente compatibile con i prodotti e servizi che è capace di fornire alla propria rete. Solo rendendo la mandante responsabile dei risultati sui propri modelli l’agente avrà maggiore forza nel tentare di suggerire e ottenere eventuali riconversioni di politica e strategia.
  9. Internet, il web e la Rete con tutti i loro  social network non sono scorciatoie e talismani di successo, anzi sono sempre più oggetto di influenze sociali che ne modificano gli atteggiamenti e le propensioni, imponendo investimenti continui sia in termini di attenzione che di flessibilità conseguente, che un singolo agente non  può certamente permettersi.
  10. La Rete ha nella possibilità di effettuare le transazioni di pagamento a distanza la sua efficacia maggiore, e su questo banche, compagnie, intermediari diretti e poste non temono concorrenza del tipo “fai da te”.
  11. La Rete ha in sè il grande paradosso nel permettere al cliente di ritenere di potersi liberare da un intermediario fisico, visto ancora troppo spesso come “fastidioso e invadente“, ma allo stesso tempo di richiedere la assistenza di un esperto di fiducia,  per districarsi tra modelli di copertura, costi e prestazioni.
  12. La Rete fa del territorio, così come inteso per anni dai mandati agenziali, una convenzione geograficamente inutile, perchè il territorio lo sovrasta e lo libera da confini e limitazioni, escludendo la conoscenza di ogni connotazione personale dei clienti diversa da quella contenuta nei moduli di accesso e preventivazione on-line,  pensati e controllati da attuari sempre più  lontani da luoghi e persone.
  13. Gli agenti devono ripensare contenuti e  modalità delle  relazioni industriali con le proprie mandanti, soprattutto attraverso la evoluzione delle attuali rappresentanze di categoria verso un modello associativo unico, capace di superare inutili antagonismi di sigle, movimenti di pensiero secessionisti e ruoli di potere,   eliminando anche nella terminologia identificativa ogni riconduzione e assimilazione a “modelli sindacali”.

E allora? Così come le scorciatoie non possono essere inventate non si può pensare a una soluzione buona per tutti, ma bensì a una rapida riprogettazione dell’uso di energie e risorse utili,  per adeguarsi a quella “liquidità necessaria” per i tanti vuoti ancora tutti da riempire.

Potrebbero  essere  queste le condizioni per poter ripensare a ruoli,  modalità e investimenti necessari.

  • far fare a un soggetto terzo ed esterno quella necessaria  analisi rigorosamente impietosa, per capire il più oggettivamente possibile dove siamo, come siamo, e soprattutto come possiamo diventare.
  • accettare la rinuncia a ogni passato individualismo che ha inopportunamente caratterizzato troppo a lungo la figura dell’agente, aprendosi a necessarie prospettive di aggregazione, per massimizzare risorse, volumi di clientela e masse gestite, contributi di idee e iniziative.
  • considerare tecnologia e comunicazione come strumenti necessari di ogni futuro intraprendere, ma non alternative sostitutive, che, se fossero praticabili, darebbero ragione a tutte quelle compagnie che sperano sempre più intensamente di poter fare a meno di reti agenziali convenzionali ,  per dare ancora maggiore mobilità e dipendenza a clienti e portafogli.
  • incoraggiare e sottolinare una riaffermazione della persona con le persone  in ogni rapporto con la clientela, trasformando in accondiscendenza personale  realmente partecipativa  la convivenza innarrestabile degli agenti con  nuove tecnologie e nuovi sistemi.
  • adattarsi a progettare e ragionare per tempi brevi, garantendosi ogni flessibilità necessaria per adeguarsi a cambiamenti e conseguenti nuove opportunità.
  • dare spazio a interventi formativi concretamente congruenti a ogni nuovo contesto, escludendo ogni inopportuna improvvisazione e protagonismo individuale.
  • preventivare ricavi anche diversi dal passato, per quantità e ricorrenza, rafforzando  il definitivo consapevole governo di ogni futura inevitabile precarietà.

Se questa personale analisi offrisse a chi legge  spunti di condivisione possibile,  dichiaro sin d’ora ogni disponibilità nell’ospitare commenti e incoraggiare approfondimenti,  anche in termini di diversificabili  contributi professionali.

Pagina pubblicata il 20 Giugno 2011

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