Ma che noia questi Agenti!

Gli ultimi mesi del primo semestre di ogni anno sono tradizionalmente un concentrato di convegni, e il settore assicurativo non fa certamente eccezione con il fiorire di tutte le sue iniziative. E allora si dibatte, ci si confronta, si allestiscono tavole rotonde su come sarà, o meglio potrebbe essere, il futuro prossimo venturo della intermediazione assicurativa agenziale.

Agenti sì, Agenti no, Agenti come…..bla… bla 

È  l’ormai inarrestabile avvento del digitale a concentrare tutte le attenzioni su come il cliente si pone e si porrà nelle sue predisposizioni d’acquisto nei confronti delle compagnie, quando verrà colto dalla folgorante idea di acquistare una polizza di assicurazione. Con queste preoccupazioni di carattere “un po’ social è un po’ mediatico ” eccoli tutti ad interrogarsi su un futuro che nessuno riesce a capire se collocare come “prossimo“, oppure “venturo” oppure “non so bene quando, ma speriamo poi non tanto presto, altrimenti non siamo pronti!“.

E allora siamo in tanti a partecipare per capire, per leggere noiosi risultati di altrettanto noiose indagini che fotografano, o meglio tentano di farlo, le tendenze dei comportamenti di acquisto dei clienti aspiranti assicurati.

Il copione è comunque sempre lo stesso; il consulente sciorina tabelle e indici e immagina striminziti scenari futuri, e immancabilmente dopo, un manipolo di massimi esponenti del management di altrettante compagnie si interroga su come attrezzarsi per sembrare pronti alla futuribilità dei nuovi modi di contatto e transazione che gli assicurarti e assicurandi sceglieranno. Tutti in coro a rassicurare che degli Agenti non si potrà fare a meno, ma che per continuare ad esistere la categoria dei mandatari di Compagnia dovrà evolvere nei modi e strumenti di comunicazione con i clienti acquisiti e potenziali.

Tutto all’insegna di un social che più social non si può, tutti alla ricerca e organizzazione di informazioni, dati e profili per essere pronti a cogliere, e perché no?, anticipare,  le propensioni e i gusti verso una polizza rispetto a un’altra.

La caratteristica costantemente presente è che i partecipanti ai tanti dibattiti sono (per come è ormai caratterizzato il mercato delle Compagnie, nel quale tre gruppi sovrastano le poche altre sopravvissute alle loro acquisizioni) rappresentanti di realtà aziendali inconfrontabili, piccoli con i big, Bancassicuratori con Poste, in un disarticolato parterre dove ognuno racconta che piccolo o grande è, e continua ad essere o promette di esserlo ancora,comunque bello e profittevole.

Sempre più spesso il convitato di pietra è proprio l’Agente, sulla cui esistenza si basa la sostanza del dibattere, e nei confronti del quale si rinnega o si critica il passato nel nome di un futuro che tutti vorrebbero “bionico e multitasking”.

La professione di conclamata malafede si realizza proprio nel rinnegare il passato, quasi che la figura, la storia e i tanti sussurrati difetti degli attuali Agenti fossero il risultato di una speciale partenogenesi di cui solo la specie assicurativa sembra aver goduto.

Gli Agenti sono semplicemente, e indiscutibilmente, figli dei voleri, delle politiche, delle capacità o incapacità, delle compagnie per le quali hanno lavorato. Continuare a considerare l’intermediazione assicurativa come un errore da cancellare e rinnegare, perchè provocato dalle gestioni precedenti, ha il sapore degli irritanti e dilaganti talk show televisivi, nei quali si incoraggia la rissa nell’accusare anzichè risolvere i tanti problemi che ci imbrigliano, e dei quali ogni attività imprenditoriale, assicurativa compresa, è quotidianamente attore e testimone.

La realtà vera è che questi format del dibattito agenzial-assicurativo sono la conferma di una oggettiva difficoltà nell’immaginare e progettare un futuro che concili passato e prospettive, senza demolire quegli stereotipi che hanno costruito i presupposti economici delle attuali compagnie. La quasi inesistente redditività degli investimenti, le instabilità socio-politiche di larghe parti dei continenti abitati, la velocità dell’evoluzione tecnologica che influenza altrettanto istantaneamente i comportamenti dei clienti e venditori, collide fragorosamente con il sistema assicurativo, che per definizione ha la necessità di condizioni ambientali stabili, entro le quali realizzare quelle capacità statistiche e di ricavi altrimenti improbabili.

Sembra tutto, o tanto,  dipendere dalla zavorra degli Agenti e del loro futuro. Come si fa a conciliare la velocità dei cambiamenti con la stabilità dei contratti assicurativi e delle norme e vincoli di tipo legislativo e giuridico che li sovraintendono? Siamo poi così convinti che saremo obbligati a un consumismo assicurativo da equiparare a altri segmenti di consumo?

E se di questo si potrà trattare come si fa a pretendere che l’intermediazione diventi molto più consultiva e specialistica?

Cosa rimane in termini di bisogni consulenziali quando l’informazione, rapida e diffusa quanto vogliamo,  sembra voler fare a meno della competenza?

I rischi di sopravvivenza di pregresse modalità organizzative e distributive sono elevatissimi, basta confrontarsi da un lato con la storica distanza dalla percezione di necessità di tutela assicurativa dei nostri connazionali, e dall’altro con la sempre maggiore emozionalità nella classificazione dei nostri bisogni,   sempre più vincolati dall’obbligo di contenere le nostre spese.

Non ho ancora trovato sinora una sola tesi sostenibile e convincente, che produca modelli innovativi di sostanza e non facili rappresentazioni in power point di sogni e risultati variamente colorati. Una cosa però è certa e già presente: uomini e investimenti sono i due pilastri sui quali il nostro futuro si poggerà. Dei primi si tenderà sempre più a fare a meno, dei secondi solo i grandi potranno disporne. E come sempre il peso sociale dei “reduci”, o più brutalmente degli “esclusi”, sarà quello più difficile da sostenere. Mentre i manager di oggi continueranno probabilmente le proprie migrazioni verso altri luoghi, lasciando a chi dopo di loro verrà il conto dei risultati delle promesse e delle slides che ci hanno proiettato.

Un pensiero su “Ma che noia questi Agenti!

  1. A proposito di Agenti sì –Agenti nò a me sembra che l’ultima parola importante nel merito non l’abbia pronunciata ma l’ha fatta chiaramente capire l’A.G.C.M. quando ha sancito uffi-cialmente la definitiva legittimazione dei comparatori on-line, ha messo a punto i cardini in- formativi della provvigioni percepibili e s’è completamente disinteressato della offerta tradi- zionale come parte integrante della attivazione di una maggiore concorrenza.
    L’Antitrust nel prendere la decisione di chiudere senza multe e con una stretta di mano una indagine sui siti dei comparatori online, in particolare 6Sicuro e facile.it ,non ha solo chiuso “l‘affaire “ a tarallucci e vino ma s’è anche inventato un nuovo tipo di broker quello mandata- rio di una compagnia,infatti, sempre stralciando un’altra parte dello stesso provvedimento,si legge che, seppur raramente, il processo di vendita e le fonti di guadagno rendono 6 Sicuro un mediatore o broker, iscritto nel registro unico degli intermediari istituito presso l’IVASS.
    Tutto quanto lascia molti dubbi sul risultato dell’inchiesta e sulla volontà vera di attivare la concorrenza senza rompere niente, soprattutto una categoria di professionisti e la tradizione pure entrando nel futuro-
    Meno male che ci sono “Le Generali”,allora dico, dopo aver letto quanto il Group CEO di Generali Mario Greco ha confermato che la loro strategia definisce un modello di business completamente nuovo per Generali e per il settore assicurativo e si basa sul servizio al consumatore e la fidelizzazione dei clienti , ed il loro obbiettivo è quello di differenziarsi dal- la concorrenza ed affrontare le sfide emergenti del settore assicurativo retail in Europa e per raggiungere questo ambizioso obiettivo faranno leva sui loro punti di forza rappresentati da un’ampia base di clienti in Europa, una delle maggiori reti di agenti del mondo e capacità tecniche tra le più elevate del mercato.
    Così almeno un filo di speranza c’è, i più bravi possono sempre entrare in rapporti con Essa.

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