Agenti e Compagnie. Che lo spettacolo cominci!

Scrivere di assicurazioni di questi tempi è diventato un esercizio di grande difficoltà per tutti.
Nessun avvenimento degno di nota, nemmeno la nomina a cavaliere del lavoro di un CEO di primaria grandezza sembra meritare una menzione nei vari notiziari online di settore. Tanti, troppi ancora i Regolamenti già posti in pubblica consultazione e tuttora in attesa di essere presentati nella loro versione definitiva da parte della competente autorità di vigilanza. In questo deserto dell’informazione continua però a fiorire, in ogni occasione  di convegni o pubblici dibattiti, il perdurante malessere che ancora affligge la categoria degli agenti di assicurazione.

La sindrome della consulenza, tanto invocata come elemento distintivo da contrapporre alle varie modalità  online, multi accesso, multicanale, che clienti  e compagnie ormai utilizzano con naturale disinvoltura, continua a mietere vittime sempre più numerose.

Tanto per non farsi mancare anche il meglio ci si è messa la diatriba Agenti-Ania sul Fondo Pensioni Agenti a creare ulteriori inneschi di irreversibile accesa conflittualità. E tutto questo non con toni sommessi nei corridoi dei luoghi tradizionali riservati a questi confronti, ma anche e soprattutto nelle occasioni pubbliche dei convegni e delle conseguenti registrazioni filmate disponibili in Rete.

Sono di queste ultime ore le raccomandazioni, altrettanto  pubbliche e di matrice autorevole,  di “non pensare di mettere un gettone dentro l’iPhone o un rullino dentro una macchina fotografica”, e che  “la monogamia aziendale è in crisi”, per ribadire che i tempi sono definitivamente e irreversibilmente cambiati. Anche per chi opera in assicurazioni.

Sono cambiati i comportamenti dei clienti, sono cambiati gli strumenti per documentarsi, esplorare, confrontare, scambiare informazioni e pareri su prodotti e servizi. E noi, tutti noi, clienti e assicurati e assicuratori,  siamo parte di queste nuove tribù di curiosi, che si affacciano quotidianamente sugli orizzonti della multimedialità mercantile.

L’online non è un universo totale o prevalente, ma una realtà percentualmente in crescita nostro malgrado. Sono i clienti, i consumatori, a dettare le nuove regole del mercato, con apparenti volubilità e una inequivocabile vocazione al cambiamento, anche se spesso solo superficiale.

Per questo cambiamento le Compagnie di assicurazione non sanno ancora esattamente, nessuna esclusa, quali strategie adottare, per intercettare ogni forma di contatto utile a mantenere e incrementare i propri portafogli clienti e di polizze. Devono anch’esse fare i conti con Banche e Poste che spadroneggiano nella raccolta di premi vita e che possiedono una quantità e qualità di informazioni sui propri clienti che gli assicuratori ancora rincorrono con fatica. Devono ancora decidersi se valga la pena  investire prevalentemente sulle reti tradizionali di agenti o su tutto il resto. E se le politiche delle compagnie sono, e saranno a lungo, molto liquide, figuriamoci le idee degli intermediari.

Perchè gli Agenti non sono ancora colpiti dal fatto che le  Compagnie non pianifichino mai interventi finalizzati ad attrarre nuovi agenti, quelli con i migliori risultati e incrementi, facendo delle Reti un elemento di competitività, trascurandone invece  apparentemente la funzione di leva concorrenziale? Sembra che ogni sforzo e investimento debba invece  essere pianificato solo su prodotti e  tecnologie, mai sui propri distributori, quasi a confermare di poterne anche fare a meno.

E gli agenti? Continuano a raccontarsi, illudendosi di convincere anche i propri clienti, che consulenza fa obbligatoriamente rima con indipendenza, mentre la competenza, che sta alla base di ogni possibilità di consulenza, è presupposto di qualsiasi forma di distribuzione, “monogama” o indipendente che sia. Ancora alla difesa di monumenti del passato, lapidi di comportamenti e istituti che sono inevitabilmente destinati a passare a miglior vita in una realtà ormai talmente liquida da sfuggire spesso alle migliori tecniche di pianificazione e budgeting anche delle Compagnie.

E’ giunto ormai, senza inutili rimandi, il momento di dare retta all’aforisma di Oscar Wilde, diventando capaci di vedersi dall’esterno, trasformandosi in attori convincenti di una verità oggettiva e libera da inutili rimpianti e rivendicazioni, e soprattutto riscattandosi da ormai fastidiosi complessi di vittimismo. Devono finire per sempre i tentativi di captare la commiserazione di altri ostentando le proprie presunte “invalidità”,  per mendicare aiuto e benevolenza. Bisogna impegnare tempo, risorse e intelligenze per consolidare quotidianamente la tanto sbandierata competenza, da dimostrare in ogni occasione con tutta la maturità opportuna. Anche qualora fosse necessario prendere atto che cambiare mestiere potrebbe essere la soluzione migliore, qualora si continuasse a non rappresentare per clienti e mandanti una forza di oggettiva capacità competitiva.

Che lo spettacolo cominci!

 

 

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