L’ANIA e gli Intermediari. La grande illusione è finita.

Chi ha presenziato alla  Assemblea 2014 dell’ANIA non può aver fatto a meno di notare l’assenza di qualsiasi reazione a caldo da parte degli agenti presenti,  dopo aver ascoltato la relazione del Presidente Minucci nella parte dedicata al delicato argomento della DISTRIBUZIONE. Intervento, tra l’altro, nemmeno sorprendente vista l’abitudine, anche in questa occasione, di distribuirne una versione stampata al momento dell’ingresso in sala, e che chiunque era quindi in grado di leggere anticipatamente.

L’ANIA afferma sostanzialmente alcuni punti che rappresentano certamente l’impalcatura portante della propria visione di mercato e del futuro da riservare alla rapportualità con le Reti Agenziali.

  • La funzione dei modelli distributivi è quella di ridurre la distanza che separa i produttori di beni e servizi dalla propria clientela potenziale.

L’ANIA non evidenzia il valore della rete agenziale delle compagnie, ne ribadisce la funzione meramente di avvicinamento con i propri clienti (e non anche  degli agenti?) quasi a voler intendere che l’intermediazione è una utilità temporanea di facilitazione di contatto, in attesa che un futuro breve possa utilizzare altre occasioni, magari sostitutive.

  • Questo modello continua a operare, sia pure con un lento ma progressivo ridimensionamento dovuto al rapido sviluppo dei canali bancari e postali e della vendita diretta tramite internet e telefono.

Il termine ridimensionamento fa chiaramente intendere che la tendenza viene considerata inevitabile, quasi necessaria, a privilegio degli altri canali, attualmente spersonalizzati, impiegati da altre forme di vendita, soprattutto nel ramo auto con i vari sistemi di comparazione informatica.

  • A ciò si deve aggiungere che, per un crescente numero di imprese, la multicanalità sta rappresentando il punto d’approdo di strategie volte a raggiungere nuovi clienti in modo differenziato e più efficace.

Indiscutibile la lettura dell’ANIA,  nel considerare più efficace quella multicanalità vista addirittura come l’obiettivo verso il quale migrare, con le strategie utili a incrementare i contatti, diretti, con i propri clienti. Quasi gli agenti non bastassero più a garantire lo stesso risultato.

  • Per le compagnie dirette, la tecnologia determinerà un’evoluzione dei call center e delle funzioni di chi vi è occupato. Utilizzando infatti una chat o una videochiamata come strumento di comunicazione, un operatore potrà diventare un punto di riferimento per l’assicurato, stabilendo con lui una relazione personalizzata. Non è lontano il tempo in cui l’addetto al call center si trasformerà in un vero consulente assicurativo, pronto a gestire un proprio portafoglio clienti.

Ecco il futuro che le compagnie provano da tempo a disegnare, in antagonismo, ma sarebbe meglio dire in sostituzione, delle reti considerate tradizionali nel senso negativo del termine: la tradizione frena innovazione e sviluppo, zavorrandone i risultati.

  • Comprendiamo le preoccupazioni dei Sindacati degli agenti per queste profonde trasformazioni, che riducono lo spazio dell’intermediazione professionale e mettono a rischio le agenzie con minor fatturato o con un portafoglio concentrato nei rami auto. Ma è illusorio pensare che la soluzione di queste problematiche passi attraverso l’ampliamento delle cosiddette “collaborazioni”.
    Crediamo che il rilancio del ruolo dell’agente si basi sulla rinnovata capacità di individuare i bisogni di copertura assicurativa dei clienti, proponendo ad essi soluzioni innovative e “su misura”.

Ecco l’ennesimo attacco al nuovo regime che rende possibili le collaborazioni trasversali tra intermediari, sempre ideologicamente contestate dall’ANIA, e considerate una risorsa illusoria verso la sopravvivenza di chi grande non lo è ancora. Altrettanto ripetuto è l’invito alle soluzioni su misura, senza rendersi conto che quando l’intermediario non interviene sui prodotti, per progettazione, prezzo e informatizzazione gestionale saldamente in mano alle compagnie, il su misura suona come una enunciazione inutile e irrealizzabile.

  • L’istruttoria aperta dall’Autorità Antitrust, in merito alla asserita elusione del divieto di monomandato conseguente ad alcune clausole inserite nei mandati agenziali, ha infatti sostanzialmente bloccato il confronto.

Ritenuto inutile o non più percorribile qualsiasi confronto a livello di negoziazione nazionale di categoria, si ammette come relazione industriale possibile solamente quella con le singole mandanti, indebolendo di fatto il livello di rappresentatività attuale.

Ma forse proprio di questo si tratta, di un presente scarsamente rappresentativo e disaggregato, sul quale è facile affondare fendenti, forti di una tecnologia che per gli investimenti sottesi favorisce le mandanti nel mantenere e trovare i propri clienti.

E gli agenti? Ancora vittime del complesso del “non venditore”, nel considerare la vendita alla stregua di una diminuzione di ruolo, e che tale non è. Come si fa a ostinarsi  nel disconoscere che “prodotti assicurativi” confezionati solidamente da altri possono essere solo distribuiti, e non certamente manomessi con impossibili personalizzazioni.

Qualcuno prima di me ha detto, in una recente occasione pubblica, che gli agenti devono uscire dalla “ipocrisia della consulenza”,   sostituendola con l’ambizione praticata della “professionalità”. Che non distingue ranghi dignitari tra il vendere e il collocare, ma che punta dritto ai risultati economici propri.

Dandosi da fare per tentare di riempire di contenuti positivi l’ultima affermazione significativa dell’ANIA.

  • In tale contesto, la vera sfida per la rete distributiva tradizionale è data dalla capacità di adeguare il proprio ruolo a una significativa evoluzione trainata dalla tecnologia.

Magari ridiventando trainanti malgrado la tecnologia, con idee, orgoglio professionale e compattezza di settore, a oggi ancora tutta da costruire.

Sono ormai finiti, ammesso che siano mai esistiti, i tempi del buonismo paternalistico. Ognuno rimane  ancora più debole se diventa alternativo o sostituibile. E la reazione deve essere fatta a occhi asciutti, senza alcuna autocommiserazione.

Tanto, quello che abbiamo letto e commentato era già scritto da tempo, nei fatti e nelle intenzioni, e i lettori del mio blog lo vedono da qualche anno nelle mie “opinioni”.

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