Digitalizzazione e Agenzie di Assicurazione: il punto di vista dell’IVASS.

L’occasione è stata quella della Convention Nazionale ANAPA,  avente come tema “Agent R-evolution. Competitività, tecnologie e sviluppo economico”  e tenutasi a Roma lo scorso 13 febbraio 2014, nel corso della quale la presenza dell’IVASS si è concretizzata con l’intervento del suo Segretario Generale  Corrado Baldinelli e avente per oggetto “La distribuzione dei prodotti assicurativi: ruolo e prospettive degli intermediari” .

Il test integrale della relazione può essere scaricato nella sua versione integrale cliccando qui.

Ne riporto due stralci con libere evidenziazioni dei passaggi che ritengo più significativi.

…omissis

La rivoluzione digitale si colloca all’interno di un processo di rinnovamento della distribuzione assicurativa già avviato dalle imprese promotrici delle pratiche di vendita diretta, in cui la transazione viene conclusa dallo stesso assicuratore o dai suoi diretti sales partners, come brokers online o aggregatori, e sta negli ultimi anni coinvolgendo anche le reti distributive tradizionali. 

Non si tratta, tuttavia, della semplice distribuzione di contratti a distanza, ma di un fenomeno che ha un significativo impatto sui processi del complesso rapporto compagnia – rete commerciale – clientelaLe novità che stanno investendo le realtà agenziali richiedono un’apertura senza riserve a una nuova modalità di svolgere l’attività di intermediazione. La relazione agente – cliente tende a diventare “paperless”, dalla fase di presentazione del prodotto, all’acquisizione del consenso, al pagamento del premio, fino alla denuncia dei sinistri.

omissis…

 

…omissis

All’introduzione dell’information technology deve accompagnarsi lo sviluppo di una professionale attività consulenziale; coniugare questi due fattori è una sfida importante cui il settore degli intermediari assicurativi è chiamato a rispondere. In particolare, l’agente è chiamato a dare evidenza alla clientela del valore aggiunto delle proprie qualità professionali di esperto del settore, rispetto alla mera funzione di vendita, attraverso la presentazione di risposte adeguate ai bisogni di copertura assicurativa.

Se da un lato il mercato si muove verso la standardizzazione dei prodotti, la cui distribuzione di fatto sminuisce il ruolo dell’intermediario tradizionale, dall’altro si affacciano nuove esigenze che richiedono alle compagnie uno sforzo innovativo per realizzare prodotti all’avanguardia e agli intermediari, che intendono “sopravvivere”, un’elevata competenza professionale e un’organizzazione tecnologicamente avanzata, che rispondano alle richieste di garanzia sull’idoneità del prodotto, di fruibilità dei servizi, di verifica immediata delle posizioni. 

Il settore della distribuzione assicurativa è chiamato a un grande sforzo di aggiornamento; l’evoluzione in atto richiederà per necessità investimenti e maggiore qualificazione. In prospettiva, solo gli intermediari che sapranno accettare queste sfide e che garantiranno elevati livelli di efficienza sono destinati ad affermarsi. Chi non si adegua prontamente, risentirà, anche in modo pesante, degli effetti del nuovo scenario; dovrà affrontare scelte di rilievo circa il suo futuro, ricercando sinergie o forme di aggregazione con soggetti maggiormente qualificati; potrà rischiare d’essere espulso dal mercato.  
Non serve invocare o percorrere battaglie di retroguardia. Le stesse associazioni di categorie sono invitate a raccogliere le sfide che il contesto in evoluzione presenta, sostenendo gli sforzi di cambiamento dei propri aderenti, specie di quelli meno robusti.
omissis… 
Sono riflessioni che ripropongono in maniera quanto mai lucida ed essenziale il tema della influenza della digitalizzazione sulla distribuzione assicurativa in Italia; influenza che è ormai fattore indiscutibile sia della necessità di cambiamento di chi, intermediari e compagnie, voglia ancora essere nella condizione di pensare a un futuro di prospettiva economica possibile, e sia di consapevolizzare la inevitabile selezione del numero degli intermediari che potranno raccogliere con successo la necessità del cambiamento.
Se a queste riflessioni aggiungiamo quanto viene raccontato (non esiste ancora una versione ufficiale dell’ANIA della relazione) dell’intervento del Presidente dell’ANIA allo stesso convegno, nel sottolineare la delicatezza del momento nei rapporti tra imprese e reti agenziali, ne risulta un quadro gonfio di incertezza che merita una attenta meditazione.
L’ANIA infatti avrebbe invitato tutti a  una opportuna pausa di riflessione per capire se quello che sarà deciso dall’Autority in merito alla istruttoria avviata per contrastare ogni presunzione di ostacolo al plurimandato da parte di un gruppo di Compagnie di Assicurazione avrà un impatto significativo sul mercato. Il rischio che una parte dell’intermediazione professionale, considerata ancora come componente fondamentale del valore delle imprese afferma l’ANIA, perda il suo significato può essere mitigato solo se gli  agenti sapranno  dimostrare dinamicità e capacità nel dare valore aggiunto al proprio ruolo, svolto all’interno dei propri rapporti con le compagnie mandanti.
Prevalgono e permangono dubbi, ansia e incertezza, che continueranno a rimanere tali se si tiene in debito conto anche la quanto mai condivisibile affermazione dell’ANIA, nella persona del suo responsabile della COMMISSIONE PERMANENTE DISTRIBUZIONE Franco Ellena, che anche in questa occasione ha ribadito come  il primo obiettivo debba essere quello della fornitura di un servizio autenticamente adeguato al cliente.
Di servizio e cliente sono pieni ormai titoli e relazioni di incontri e convegni, ma nessuno è stato sinora in grado di fornire un modello di riferimento utile per impostare nuovi comportamenti e metodi distributivi. Ancora una volta è il prezzo, e la sua predominanza nelle motivazioni di acquisto, a costituire il volano principale nel comprare polizze e assicurazioni, temono gli intermediari.
E in questo siamo tutti testimoni di uno sconfortante paradosso: più semplice è il prodotto meno percepibile è il suo cosiddetto valore aggiunto, più complicato è il prodotto (intendendo per “prodotto” la polizza preconfezionata presente nel catalogo prodotti delle singole compagnie) altrettanto poco  intelligibile risulta il suo contenuto e conseguente valore, con lo sconsolante risultato di livellarli entrambi nella banale forbice della pura convenienza economica.
E allora “più prodotti meno agenti” è l’inevitabile equazione del futuro? Questa è la domanda da rivolgere alle compagnie e il quesito che gli stessi agenti si debbono porre per riprogettare la propria identità funzionale futura.

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