La coerenza dell’ANIA. La ennesima occasione sprecata degli Agenti.


Sulla coerenza delle posizioni dichiarate a più riprese dall’ANIA, in merito alla necessità di ridefinire la figura dell’agente di assicurazione per i tempi futuri, credo che nessuno possa discutere. Abbiamo sentito in tanti, e in svariate occasioni, il punto di vista del Rag.Franco Ellena che presiede proprio quella Commissione Permanente di ANIA dedicata alla distribuzione.

E’ successo nel convegno del 28 maggio 2013 dal titolo “Il lungo cammino degli Assicuratori” organizzato da Insurance Skills Jam nell’Aula Magna della Università degli Studi di Milano  all’interno di una tavola rotonda moderata dal sottoscritto.

Si è ripetuto nel successivo convegno organizzato da Insurance Connect lo scorso 3 ottobre 2013. E’ stato ribadito ancora in occasione del recente Annual Sole24Ore  dedicato alle assicurazioni.

In ognuna di queste circostanze l’ANIA ha ribadito che di fronte a un cliente che cambia deve cambiare il modo di mantenere e costruire la sua relazione con la Compagnia, e questo le Compagnie lo faranno,con gli Agenti se predisposti a loro volta al cambiamento, oppure in qualsiasi altro modo utile allo scopo. Assunto chiaro e condivisibile.

Il ruolo dell’agente deve necessariamente tener conto della mutazione quasi genetica che i clienti stanno attraversando, adottando strumenti, occasioni di contatto, soluzioni contrattuali di polizze e coperture (per coloro che continuano ancora a considerare inappropriato il termine prodotto) e capacità di servizio realmente in grado di accompagnare il cambiamento. Tutto questo senza contrastare o eludere leggi e norme già in vigore, ma con la realistica presa d’atto che essere agenti significa semplicemente continuare ad essere coerenti con la direttrice professionale che dalla appartenenza alla Sez.A) del RUI deriva.

Essere Agenti in quanto mandatari di una Compagnia, in grado di proporre a clienti vecchi e nuovi il meglio disponibile e all’insegna del marchio rappresentato. Il monomandato di fatto è una scelta imprenditoriale che nulla contrasta alla libert,à forse troppo rivendicata, che si vuole invece anteporre a qualsiasi possibilità di dialogo con le rappresentanze delle compagnie.

Se l’ANIA, dopo aver incontrato alcune delle sigle rappresentative degli agenti, dichiara ufficialmente che

bisogna seguire questo percorso dialettico per costruire non anarchici antagonismi fratturanti, bensì una collimazione di interessi che in quanto tale comporterà certamente reciproche rinuncie, ma altrettanto corrispondenti vantaggi e sopravvivenza.

Può da solo un agente sostituirsi a una compagnia online? E’ in grado di provvedere autonomamente a una preventivazione informatizzata multimarche senza ricorrere a un deviante multipreventivatore terzo? E’ in grado di finanziare autonomamente una rateizzazione mensile dei premi RCAuto? E’ in grado di avviare una campagna di comunicazione efficace a sostegno del proprio singolo marchio? E’ in grado di fare le tante altre azioni che saranno necessarie per trattenere e attrarre clienti nelle loro inevitabili migrazioni? E’ stato in grado di assicurare prima di PosteVita e delle  Banche tutti i numerosi contraenti che agli sportelli postali  e bancari hanno firmato, senza di lui,  prodotti semplici e fiduciariamente consolidati?

Se un Intermediario vuole ballare da solo deve ripensare ruolo e modello di redditività, e quasi inevitabilmente migrare egli stesso, magari verso la Sezione B) del RUI.

Bisogna negoziare con realismo a tutela della categoria tutta, evitando una babele individuale di singoli accordi che bene non farebbero al futuro stabile della professione.

E’ poi tanto difficile pesare i vantaggi che l’essere agente di una importante compagnia comporta ancora oggi, anche in periodi di lunga crisi come la nostra?

Sedi Agenziali, campagne di comunicazione, emissione diretta, previdenza, ecc., ecc.. E’ poi tanto difficile comprendere che le Compagnie non possono fare improvvisamente a meno di una Rete distributiva fidelizzata? Ma se invece si concede troppo tempo a schermaglie, a manovrine di facciata, saranno le Compagnie, e lo hanno ripetutamente dichiarato, a predisporre strumenti di relazione di qualsiasi tipo alternativo, per mantenere e incrementare il numero dei propri clienti.

Utilizzando le spaccature tra gli stessi intermediari e contando su quel tradizionale convitato di pietra rappresentato da quegli agenti che non hanno ancora, o non più, trovato residenza in alcuna associazione, o sindacato che sia.

Sarà forse il caso di pensare di evitare definitivamente, e con molta cura e dedizione, che qualcuno  possa presto coniare un nuovo acronimo:  Senza Alcun Avvenire, altrimenti detto SNA.

2 pensieri su “La coerenza dell’ANIA. La ennesima occasione sprecata degli Agenti.

  1. L’argomento è gustoso. La mia visione parte dalle tue considerazioni ma cerca di mettere in relazione sia il punto di vista dell’ANIA sia dello SNA.

    Ci provo.
    L’ANIA sostiene il diritto all’esclusiva, non contrattuale, sulla base del fatto che gli investimenti che le aziende fanno sono cospicui.

    Lo SNA, dal canto suo, si rifà alla legge che ha abrogato l’esclusiva e quindi pretende la reale liberalizzazione dei rapporti (mandati).

    Ebbene, hanno ragione entrambi, il problema è riconducibile solo alla modalità operativa. Mi spiego meglio: le Compagnie potranno avere una esclusiva di fatto solo se metteranno in condizione i propri agenti di lavorare a 360° e nello stesso tempo non intratterranno rapporti di libera collaborazione con i Broker evitando così di snaturare di fatto il ruolo degli intermediari iscritti in B e ridando il giusto vantaggio competitivo ai loro rappresentanti.

    Di contro, gli Agenti, dovranno essere così onesti dal lavorare effettivamente, per chi fa quella scelta, solo per una mandante, garantendole redditività e facendo quindi una selezione del lavoro di sottoscrizione.

    Semplice no?

    Leonardo Alberti – libero pensatore

  2. Pingback: Il mio commento all’articolo di Mario VATTA | leonardoalberti

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