Cari Agenti vi riscrivo

Il vantaggio di avere un blog è principalmente quello di assumersi consapevolmente la responsabilità di scrivere contenuti che rimangono poi indelebilmente scolpiti nella Rete, che non puoi più ne smentire o rinnegare. E’ un limite per chi ha fragili convinzioni, è un vantaggio per chi invece delle proprie convinzioni fa uno strumento di revisione e confronto, per cogliere a ogni occasione possibile la dinamica di un mutamento o la perdurante cristallizzazione di precedenti opinioni.

Capita quindi che quando ti ritrovi a confrontarti con quello che pensi oggi, in merito a qualche argomento che ti si ripropone prepotentemente all’attenzione, non puoi fare a meno, se scrivi in Rete, di ripescare quello che hai già scritto tempo addietro per verificare se il tuo modo di pensare è nel frattempo cambiato.

E’ quello che mi sta capitando rileggendo un mio post del 2011 Gli Agenti di Assicurazione ancora alla ricerca di ruolo e identità: una visione con troppo passato e poco futuro e ne spiego il perchè.

I mesi che seguono la pausa estiva sono diventati per gli assicuratori mesi di fioritura di convegni, che replicano prevalentemente, e con  diversi arrangiamenti, il medesimo concerto dedicato al ruolo dell’agente, al suo futuro possibile malgrado lo sviluppo di canali e forme alternative di intermediazione assicurativa.

E’ sicuramente un bene che si dibatta, che si approfondiscano con gli esperti i limiti e vantaggi delle nuove normative già introdotte e di quelle in via di recepimento. E’ certamente un male che si continuino ancora a fare degli improbabili slalom all’interno di paletti lessicali che alimentano illusioni e modi distorti di leggere la realtà.

Mi riferisco  al ricorrente incitamento a valorizzare la consulenza quale bene primario da difendere, nell’esaltare il ruolo dell’intermediario fisico da contrapporre a quello informatico, che sempre più pesantemente incoraggia modalità dirette di sottoscrizione di polizze.

Come ogni battaglia persa in partenza è perlomeno  pericoloso continuare a credere che le persone possano contrastare le macchine. La cosiddetta rivoluzione industriale avviata alla fine del XVII Secolo (opportunamente definita dalla Enciclopedia Treccani come la “Trasformazione delle strutture produttive e sociali determinata dall’affermazione di nuove tecnologie“) ha insegnato a tutti noi che indietro non si torna e che ogni cambiamento sociale va invece accompagnato, con nuovi metodi e nuove idee imprenditoriali con esso compatibili e di complementare rilievo economico.

E’ un errore altrettanto pericoloso sostenere, come molti fanno all’interno delle organizzazioni rappresentative della categoria agenziale, che l’agente dovrebbe trasformarsi in una sorta di comparatore umano e professionale,  per contrastare una piattaforma e un software che invece non respira.

La consulenza e il consulente (Vocabolario Treccani: Professionista a cui si ricorre per avere consiglio o chiarimenti su materia inerente alla sua professione) ha un significato ampio e flessibile, intelligente nell’essere obiettivamente coerente con la realtà del contesto professionale nel quale può essere esercitata.

Il dato di fatto innegabile, a oggi e per tutto il futuro immaginabile, è determinato da una offerta di tutte le compagnie, a eccezione dei cosiddetti affari corporate, rigida e prevalentemente immodificabile, Ogni compagnia infatti rende disponibili ai propri agenti prodotti multigaranzia, modulabili solo verticalmente, cioè con aggiunta o sottrazione di estensioni di copertura, e con premi prestabiliti, modificabili da codici di sconto concessi quasi esclusivamente dalle direzioni assuntive.

L’offerta quindi di agenti e loro collaboratori si materializza sempre più spesso con l’impiego di strumenti digitali, applicazioni che arricchiscono tablet con i quali ci si presenta al cliente per offrire e far sottoscrivere anche in tempo reale nuovi contratti con firma digitale.

Tutto questo si chiama vendita distributiva, che nulla toglie in quanto a dignità e contenuti professionali specifici. Anzi i prodotti, per la loro preincardinata struttura multigaranzia, hanno una maggiore complessità contrattuale, che richiede conseguentemente una corrispondente maggiore preparazione su limiti, portata e contenuti da rendere disponibili per i propri clienti.

Finiti , o quasi, i tempi dei fogli di proposta bianchi, da riempire con clausole e contorni di copertura di volta in volta pensati in base alla bravura e forza contrattuale del singolo agente con la propria mandante.

La consulenza si fa quindi solo o prevalentemente all’interno dei propri prodotti, e sarebbe già un buon risultato. Si orienta la scelta del cliente, che non sia quella esclusiva del prezzo, all’interno dell’ambito dei propri cataloghi prodotti e poco più. Si continua invece a confondere consulenza con concorrenza, intesa come libertà di collaborazione e distribuzione con e di altri marchi.

E’ un errore che sussiste tenacemente, che sottrae energie ad altre necessità, quali quelle legate alla esigenza di ridurre costi di distribuzione e gestione, da risolvere attraverso nuove aggregazioni, e non solo con quelle preordinate dalle mandanti. La consulenza di un broker dedicata alle grandi aziende o associazioni di categoria non può essere replicata su un numero elevato di contatti quali i clienti di un portafoglio agenziale invece sono.

Essere distributore sembra essere una sottoqualificazione quasi offensiva solo in assicurazioni. In tutti gli altri settori, dall’auto alla telefonia, essere mandatario di un unico marchio per scelta e vocazione significa accettare il prestigio e i vantaggi che ne derivano, valutandone le convenienze, ma senza la smania continua di essere multi rappresentanti a ogni costo.

Altrimenti… in assicurazioni, fino a quando esisteranno e speriamo ancora per poco, sopravvivono alternative di sezione del RUI nelle quali diversamente riconoscersi.

E volutamente non mi soffermo sulle polizze RC Auto, sul contratto base di prossima adozione e su  tutto quello che ne deriverà, aumentando inevitabilmente la distanza di numeri e risultati tra vendita diretta delle compagnie online, comparatori e intermediari fisici.

Rileggendo il mio vecchio post e qualsiasi altra equivalente tesi dei tanti altri che si sono a quel tempo espressi si afferma la convinzione che forse si sono male impiegati due anni di attese, rivendicazioni e illusioni. Mentre nel frattempo le compagnie sono andate avanti per la loro strada, leggendo i comportamenti e le tendenze dei mercati, che tra le merendine e le automobili, i viaggi e i telefonini, aumentano la predilezione del comprare in proprio direttamente, seguendo suggestioni, emozioni e caccia al risparmio.

Progettando sistemi e prodotti da vendere anche senza intermediari, magari solo con un call center evoluto e fastidioso, ma non certamente continuamente rivendicativo. E’ stata ancora una volta ribadita, in occasione del recente Insurance Day organizzato da Milano&Finanza, la centralità dei clienti e dei BigData a loro correlati, senza peraltro alcun riferimento agli intermediari.

E gli agenti? Uomini per altri uomini, per quello che rimane fuori dalle macchine, ancora capaci di anamnesi professionali appropriate, per indicare il proprio prodotto più adatto, da distribuire con ricostruito orgoglio al proprio cliente, anche se con tablet e firma digitale. Con costi e provvigioni lontani dalle utopie.

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