ANIA, Compagnie e Agenti. Il perchè di tanti tormenti.

Strano mondo quello degli agenti nel nostro Paese. Si sono tenuti due convegni a distanza di pochi giorni l’uno dall’altro, con motivazioni altrettanto diverse sul piano istituzionale, ma sostanzialmente rivolte entrambe alle novità introdotte dal Decreto Sviluppo di recente conversione.

Argomento in comune ma occasione di espressione di punti di vista e di valutazione totalmente opposti tra di loro.

Se nel convegno promosso dallo Sna si è applaudito alle nuove forme di collaborazione tra soggetti appartenenti alle Sezioni A), B) e D) reciprocamente, considerate il superamento della logica del plurimandato a favore della multiofferta senza la rinuncia al monomandato, nel corso della prima Assemblea di Anapa, presieduta da Vincenzo Cirasola, si afferma invece che le nuove norme favoriscono solo la categoria dei Broker, che potranno ora intrattenere rapporti con le Banche.

Lo Sna considera parte antagonista l’ANIA,  nel mentre Anapa ospita l’ANIA e alcune espressioni di alta dirigenza di compagnia, che sembrano aver accolto con favore la nascita di una associazione di agenti che si pone come interlocutore al di fuori delle logiche sindacali,  giudicate improprie nel rappresentare intermediari imprenditori.

E come se non bastasse proprio in casa Anapa l’ANIA scioglie per la prima volta la riserva ai possibili commenti nei confronti dei recenti provvedimenti legislativi a favore di nuove collaborazioni orizzontali.

Lo fa per voce del suo presidente in persona, che rompe il silenzio rumoroso con il quale l’ANIA sembrava aver deciso di accompagnare sino a quel momento le ultime innovazioni normative.

Lo fa a suo modo, premettendo che gli agenti sono un asset importante per ogni compagnia.

Invitando a  prendere atto che lo sviluppo futuro del fare assicurazioni deve necessariamente tener conto della multicanalità distributiva,  frutto della informatizzazione che caratterizza irreversibilmente la nostra società.

Si profilano quindi concrete ipotesi di nuovi modelli organizzativi conseguenti alla digitalizzazione che avanza , che incoraggia e determina nuovi canali di vendita. Quello che è successo nella distribuzione dei prodotti nel Ramo Vita troverà un suo replicante anche nel Ramo Danni, in misura e modi che sino a poco tempo fa erano impensabili per molti, afferma l’ANIA.

L’evoluzione delle vendite assicurative di banche, compagnie dirette, web e telefoniche , solleciteranno le compagnie a ottenere migliori produttività, sia dai  dipendenti che dalle reti distributive.

Precisando che le nuove norme sono state pensate senza la collaborazione di un tavolo comune attorno al quale ogni parte interessata potesse concretamente portare il proprio contributo e interesse.

Ribadendo che le  nuove possibilità di collaborazione tra le diverse Sezioni di Intermediari interessate costituiscono un elemento disgregatore del rapporto fiduciario con l’agente, che ne risulta quindi danneggiato.

Ancora una volta l’ANIA sembra non volere accettare il concetto di appartenenza del cliente, appartenenza che spetta in prima battuta all’intermediario che la procura , e solo secondariamente alla compagnia che ne diventa parte contrattuale.

Invece le Compagnie sembrano preoccuparsi di come continuare a mantenere una salda relazione diretta con i propri clienti, indipendentemente dal rapporto con l’intermediario, il quale può anzi diventare “quell’elemento disgregante anche nel compromettere la unicità rapportuale che rivendicano”, quando lo stesso intermediario sarà ora libero di intrecciare opportunità collaborative con altri professionisti di altri marchi.

La fidelizzazione del cliente è naturalmente l’assillo quotidiano di ogni fornitore, soprattutto di quello bancario. Assicurativamente parlando la fidelizzazione viene concepita soprattutto in quanto a permanenza dei contratti Vita e Danni diversi dall’Auto, nel mentre verso il Ramo Auto si levano continui incitamenti alla migrazione, allo sfruttamento delle possibilità offerte dalla competizione, per rincorrere un adeguamento verso il basso delle tariffe.

Anche la recente abolizione del tacito rinnovo nella RCAuto sostiene questa visione. Ma parlare di Banche significa accettare che la intermediazione è intermediazione funzionale, fornita da dipendenti allo sportello, non titolari di rapporti fiduciari con la clientela corroborati da remunerazioni costanti di intermediazione.

Anche sostenere che le nuove orizzontalità collaborative rendono spese improduttive le attività formative delle compagnie a favore delle proprie reti agenziali è opinione di antiche vedute. La formazione viene fatta su polizze prodotto, che se evidenziano la propria preminenza tecnica, commerciale e economica riusciranno a affermarsi anche attraverso la potenziale distribuzione da parte di altrettanti agenti di altre compagnie, favorendo gli incrementi di premi dei propri agenti.

Ma accettare tutto questo significa saltare le barricate del passato, capovolgere la superata condizione verticistica di conduzione delle Reti, prospettando nuove regole tra mandante e mandatario, attribuendo magari nuovi contenuti al lessico di portafoglio premi, durata e indennità di risoluzione dei rapporti.

Significa prendere atto che il digitale alleggerisce burocrazia e oneri gestionali, rendendo tutti più liberi, anche gli intermediari, ma soprattutto significa accogliere come grande opportunità il fatto che ognuno deve meritarsi la scelta dell’altro, siano essi compagnie, intermediari e clienti.

E la scelta presuppone il poter distinguere il meglio e la innovazione tempestiva, e essere soprattutto in grado di progettare un futuro quotidiano per tanti.

Altrimenti saremo misere vittime dei ricordi, di un passato fatto di contratti decennali e di preconti accumulati sulla ignoranza dei clienti, di vecchie regole di un parassitismo vessatorio che tutti, spesso solo a parole, combattiamo.

Questo e solo questo dovrà essere lo spirito e lo scopo con il quale avviare quel nuovo tavolo comune invocato dall’ANIA, attorno al quale raccogliere e incoraggiare stimoli e provocazioni positive, nel nome dell’orgoglio popolare che deve animare chiunque offra prodotti e servizi nell’era digitale. Nell’interesse del mercato e della propria sopravvivenza.

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