Il rischio della disintermediazione per gli Intermediari: una paura senza futuro.

La giornata self service                               

«Inserip. «Credito: 2,53 euro,  selezionare il numero». Bip. Il buongiorno – nell’ era della  vita self-service – si vede dal mattino. Le tecnologie – diceva  quel povero illuso di John Maynard Keynes – libereranno l’ uomo  dalla schiavitù del lavoro («massimo 15 ore alla  settimana») regalandogli una ricca vita di relazioni. Ha  sbagliato in pieno: oggi produciamo in 9 ore quello che nel 1950  si faceva in 40. In ufficio però ci restiamo di più. E  quanto alle relazioni, la novità è solo una: abbiamo  imparato a farne a meno.

L’articolo di Ettore Livini pubblicato su LaRepubblica lo scorso 31 ottobre 2012 sembra essere la naturale premessa per invitare  a una  ulteriore riflessione tutti gli intermediari assicurativi che temono ancora qualsiasi iniziativa, provvedimento e evoluzione tecnologica che insidi in qualche misura il “cosiddetto diritto alla intermediazione”, diritto mai dichiarato ma inequivocabilmente sottointeso dalla categoria degli agenti di assicurazione.

Ha ragione lo Sna quando, per voce del suo presidente, afferma che ogni categoria professionale è votata alla autoestinzione se non tiene conto o tenta di ostacolare gli inevitabili cambiamenti che ogni periodo storico introduce nostro malgrado nella società che occupiamo anche professionalmente.

Ma se questo è per tutti indiscutibile deve essere altrettanto condivisibile che non possono essere considerate  pericolose nuove modalità normative che segnano altrettanto nuove tappe di un percorso innovativo indirizzato ad attribuire maggiore possibilità di informazione, scelta e negoziazione a favore dei consumatori.

Il tema della progressiva disintermediazione di molte delle attività che sino a poco tempo fa sembravano essere insostituibili da sistemi e processi evoluti è una realtà che ci accompagna nel nostro vissuto quotidiano, modificando e migliorando le nostre abitudini.

Sono opportunità di indipendenza e autonomia individuale che favoriscono scelte, riservatezza di transazioni e bisogni di informazione, che sino a ieri dovevano obbligatoriamente essere condivise con estranei non sempre all’altezza delle nostre aspettative.

Ora invece possiamo vagliare con calma, consultare cataloghi, prezzi, immagini e proposte, senza l’assillo di chi ci pressa con offerte alternative di unilaterale convenienza, per decidere e valutare, per rimandare e concludere, per definire scadenze e margini di opportunità, mantenendo traccia e copia delle nostre azioni.

Tutto questo è possibile per la diffusione sino a ieri inimmaginabile di strumenti, device e software, di clamorosa popolarità, portabilità e abbordabilità economica.

Se tutto questo appartiene al nostro quotidiano di clienti consumatori, dobbiamo essere altrettanto pronti e attrezzati per il necessario atteggiamento professionale reversibile che da fornitori ne deriva.

I servizi e prodotti che diventano commodity (intendendo  per commodity –Wikipedia un bene o servizio per cui c’è domanda, ma che è offerto senza differenze qualitative sul mercato ed è fungibile  indipendentemente da chi lo produce) attraversano inevitabilmente la soglia della intermediazione, entrano nel recinto di una distribuzione non competente, affidata a sistemi o organizzazioni che puntano a motivazioni di acquisto emozionali o di convenienza di prezzo.

E’ già successo anche alle polizze, soprattuto a quelle RCAuto, per di più anche obbligatorie, che avendo mantenuto la loro caratteristica di indecifrabilità contrattuale, addirittura incrementata dalla complessità dei prodotti multigaranzia, si sono rattrappite all’interno di logiche d’acquisto condizionate prevelentemente dal prezzo.

Ci siamo quasi ormai tutti abituati ai comparatori tariffari RCAuto, piattaforme tecnologiche che da tempo rappresentano una indiscussa alternativa di intermediazione informatizzata (ne terrà in  debito conto la prossima direttiva europea sulla intermediazione).

E allora l’intermediario deve tenerne conto, affidando la distribuzione delle polizze commodity a modalità di ridotto peso gestionale, valorizzando invece la propria competenza professionale verso quelle soluzioni assicurative realmente distinguibili dai clienti,  per qualità e pertinenza di prestazioni.

Vale per tutti una importante avvertenza: concepire distribuzione e vendita personalizzata professionale come una semplice alternativa imprenditoriale è scelta di ridotta prospettiva, adeguati margini di redditività possono essere infatti costruiti e mantenuti in ognuna delle due direzioni possibili.

Basta essere in grado però  di pesare, e contrappesare, costi e redditività, spese e investimenti, soprattutto quando si aprono nuove possibilità di rapporti di affari trasversali come la nuova legge nota come “Decreto Sviluppo” fa intravedere.

Ma senza la illusione di poter ora disporre di improvvise scorciatoie automatiche verso guadagni facilitati. Senza la presunzione di considerare la propria attività immutabile, e sorda alle continue richieste di cambiamento che la velocita del mondo di oggi ci impone e ci propone. Altrimenti il progresso sarà per molti una grande occasione mancata.

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