Qualche commento sulla Relazione del Presidente dell’ANIA 2012. La distribuzione

LA DISTRIBUZIONE

Il modello distributivo dell’assicurazione italiana è profondamente cambiato negli ultimi venti anni, mostrando una chiara tendenza verso la diversificazione e la multicanalità. È una tendenza comune a tutti i paesi europei, perché consente alle imprese di offrire il modello di servizio più rispondente alle diversificate esigenze dei clienti.

In questo quadro di grande cambiamento, l’intermediazione agenziale conserva, per il nostro settore, un’importanza cruciale in ragione dello stretto legame con i clienti e della qualità del servizio offerto.

Ma le posizioni acquisite non sono garantite in futuro.

Per le reti di intermediazione professionale è quindi necessario compiere una riflessione sulle proprie modalità organizzative e gestionali, identificando quelle più idonee al mantenimento della loro posizione competitiva.

In presenza di una tendenziale pressione sugli oneri di distribuzione, è essenziale per le singole agenzie accrescere l’efficienza attraverso il contenimento dei costi gestionali e l’aumento dei prodotti distribuiti.

In tale prospettiva, le imprese sono pronte a fare la loro parte, favorendo la standardizzazione di procedure e sistemi, grazie a un più diffuso utilizzo delle nuove tecnologie, migliorando la formazione tecnica degli agenti e della loro forza di vendita, ampliando la gamma dei prodotti.

Un contributo altrettanto importante al contenimento dei costi può venire da una semplificazione del quadro normativo e regolamentare che alleggerisca le reti da oneri amministrativi ormai eccessivi.

Occorre che industria e intermediari operino in sintonia, non solo per adottare le più adeguate soluzioni organizzative e commerciali, ma anche per affrontare le grandi questioni di  attualità per il mercato, come, ad esempio, le dinamiche tariffarie nell’assicurazione r.c. auto o il tema del plurimandato.

Le reti distributive sono, per le imprese di assicurazione, un asset importante, frutto di ingenti investimenti effettuati nel tempo, il cui valore rappresenta una quota significativa della loro capitalizzazione. Un asset che deve essere salvaguardato e che, quindi, non può essere messo a rischio dal potenziale utilizzo da parte di concorrenti che non ne hanno sostenuto i relativi costi di impianto.

Ecco un raro esempio di multidirezionalità comunicativa.

Si tratta l’argomento della distribuzione assicurativa con una serie di ammiccamenti e ammonimenti solo apparentemente contraddittori, ma in realtà indirizzati verso un ripetuto invito a una nuova alleanza tra agenti e compagnie.

Nel mentre da un lato si invoca la migliore sintonia tra industria assicurativa e intermediari  nell’affrontare le grandi questioni di attualità quali quella del plurimandato si sottolinea, dall’altro, che “Le reti distributive sono, per le imprese di assicurazione, un asset importante, frutto di ingenti investimenti effettuati nel tempo, il cui valore rappresenta una quota significativa della loro capitalizzazione. Un asset che deve essere salvaguardato e che, quindi, non può essere messo a rischio dal potenziale utilizzo da parte di concorrenti che non ne hanno sostenuto i relativi costi di impianto“.

Ecco quindi chiara l’intenzione di ottenere solo attraverso la migliore coesione tra mandante e agente, e in un contesto rapportuale incardinato esclusivamente nel monomandato, un nuovo modello organizzativo, dotato dei migliori strumenti gestionali e gamma di prodotti ampliata sì ma solamente attraverso la adozione del catalogo, auspicabilmente arricchito, ma  fornito, appunto, dalla unica mandante.

In altre parole se meglio si può e si deve fare ( per costi, redditività, processi, tecnologie, formazione ) lo si deve realizzare senza affacciarsi alle prospettive del plurimandato.

Le compagnie devono esprimere il meglio autonomamente e esclusivamente all’interno delle proprie reti agenziali, senza meritarsi di essere scelte e premiate da agenti eventualmente anche plurimandatari.

E’ una visione da rispettare alla condizione che siano poi solo  i risultati, e non una perdurante conduzione gerarchico-verticistica delle reti, a affrancare efficacemente gli agenti dalle pressioni della concorrenza e dalle necessità della sopravvivenza in alcune zone.

E’ una ingombrante responsabilità affidata alle compagnie, e questo è positivo, ma che riduce le agenzie a punti di distribuzione sempre più indistinguibili per apporto di personali professionalità, se parallelamente si continua a irrigidire prestazioni e prodotti all’interno di processi di crescente inflessibilità applicativa.

E su tutto questo aleggia il quanto mai prossimo improvvido obbligo della multi preventivazione RCAuto, che impone invece agli Agenti una capacità di visione concorrenziale anche a loro danno, nell’esplorare e certificare  mercati e operatori di migliore competitività.

Oppure saranno le stesse compagnie a fornire appropriati strumenti per l’assolvimento di questo suggestivo e antitetico obbligo di informazione autolesionista?

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