Il Presidente dell’ISVAP raccomanda più consulenza professionale per gli Intermediari assicurativi

dall’intervento del Presidente dell’ISVAP Giancarlo Giannini all’Assemblea Annuale ANIA-Roma 5 luglio 2011 (con libere evidenziazioni del testo)
 

…omissis

Entrambe le normative avranno un impatto importante sulla figura tradizionale dell’intermediario assicurativo italiano.

Da un lato, l’introduzione di regole maggiormente sofisticate, ancorché armonizzate tra settori, potrebbe richiedere una crescita dimensionale delle strutture chiamate ad operare nell’ambito della intermediazione; ricordo che il nostro mercato è caratterizzato dalla presenza di una moltitudine di agenti e subagenti, per lo più persone fisiche.

Dall’altro, l’eventuale introduzione di una distribuzione che – per determinati tipi di prodotti – non richiede necessariamente l’intervento di un intermediario professionista potrebbe indurre a favorire nuovi canali distributivi, comportare maggiori pressioni sugli oneri della distribuzione con conseguente riduzione dei margini di intermediazione.

Anche se è presto per averne contezza, è bene che l’intermediario tradizionale cominci a confrontarsi con un tale scenario, che si ritagli sempre maggiori spazi di  intervento di tipo davvero consulenziale, professionale, aiutando il cliente a ricercare le soluzioni assicurative più adeguate ed ampliando la propria capacità di porsi a supporto dell’assicurato in ogni fase del contratto. I margini per lo sviluppo dell’attività ci sono. L’Italia è ancora un Paese a tassi penetrazione assicurativa relativamente bassa rispetto ad altri grandi paesi, soprattutto per quanto riguarda i rami danni non auto.

omissis…

Non c’è più pace per gli agenti di assicurazione. In qualsiasi direzione rivolgano sguardi e attenzione per capire finalmente come potrà essere  il proprio futuro, vedono e sentono scenari, prospettive, impegni, necessità e obblighi imprenditoriali  che poco o nulla hanno  ormai a che fare con le abitudini che fino a ieri offrivano loro sufficiente tranquillità economica e professionale.

Il boomerang delle liberalizzazioni tanto invocate e acclamate sta completando, come ogni boomerang ben lanciato, il suo percorso inverso, e bisogna essere pronti a riafferrarlo per rilanciarlo prima di  esserne colpiti inaspettatamente.

Multicanalità distributiva, bassa distinguibilità dei prodotti offerti, pressione competitiva che comprime verso il  basso le remunerazioni provvigionali, crisi economica che allarga la attenzione del cliente verso i risparmi di spesa, propensione dei clienti alla defidelizzazione sempre più marcata, quasi inesistente  caratterizzazione della qualità del servizio, pubblicizzazione delle commissioni percepite: sono queste le principali linee di condizionamento all’interno delle quali l’agente di assicurazione deve trovare nuovi spazi per ridefinire la propria attività.

Per far compredere in maniera convincente ai propri clienti il vantaggio di trattare con un  Agente, mandatario di una o più compagnie e non con un broker o con una delle tante alternative distributive offerte dal mercato, bisogna far esplodere di nuovi contenuti e possibilità la propria figura.

Ogni agente è affezionato alla vecchia cartolina del monomandatario in esclusiva, magari anche bilaterale,  e magari titolare di un territorio altrettanto in esclusiva, comoda nicchia all’interno della quale gestire preconti e indennità, con la salvaguardia di contratti poliennali sigillati.

Ma i clienti e i contratti sono ormai a elevato tasso di volatilità e ognuno deve contare perdite, migrazioni e le nuove idee ncessarie per rigenerare clienti e portafogli, ma sarebbe più giusto chiamrli semplicemente ricavi.

C’è chi crede che il mercato dei broker sia una opportunità da cogliere per diventare fornitori di servizio, sostituendosi alle smantellate precedenti strutture di compagnia a loro dedicate. C’è chi invece si appropria, individualmente o attraverso nuove solidarietà  collaborative,  del maggior numero di rapporti con compagnie online per smarcarsi da un unico prezzo nella RCAuto. Ma sono ancora molti, troppi, coloro i quali credono a un passato capace di ritornare.

Servono idee, misure giuste di convenienza gestionale,  per decidere se sopravvivere singolarmente o avere un futuro diverso con altri colleghi. Oppure fare il grande faticoso salto verso il cosiddetto brokeraggio, investendo in mezzi e capacità, proprie e dei collaboratori. E di certo le provvigioni disponibili saranno sempre più assoggettate a un processo di erosione difficilmente invertibile.

Se tutto questo è vero allora anche modi e contenuti di negoziazione con le compagnie devono mutare con la stessa rapidità e coraggio, attraverso nuovi meccanismi di pattuizione, che pongano agenti e compagnie sul medesimo livello di potere contrattuale. Smontando concretamente l’alibi sino a oggi offerto alle compagnie nell’essere portatori di pretese solo corporative, che contraddicono ogni rivendicazione verso liberalizzazioni di senso ancora più compiuto.

La consulenza energicamente raccomandata dal Presidente dell’ISVAP deve essere di contenuto e non di sola facciata, deve pesare per giustificarne un costo al cliente, anche senza provvigione, deve essere frutto di una altrettanto vera rivoluzione culturale di tutta la categoria.

Se così fosse  questo e altri luoghi di opinione avrebbero  nuovi spunti per commentare solo l’innovazione, tralasciando ogni apparente e ancora troppo facile retorica.

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