Assemblea dell’ANIA 2011: la rivoluzione è cominciata. Il modello distributivo agenziale ha perso la sua centralità.

Tratto dalla bozza di stampa della relazione del Presidente dell’ANIA Fabio Cerchiai  nella parte dedicata alla organizzazione dell’impresa di assicurazione (con libere evidenziazioni di alcune parti)

 Intensa è stata, come detto, l’evoluzione del mercato delle assicurazioni in Italia. Sono cambiati i bisogni, è cresciuta la domanda, si è ampliata l’offerta, si è modificato il quadro competitivo e regolamentare. I modelli organizzativi delle imprese si sono adeguati alle nuove esigenze.

Ai canali distributivi tradizionali se ne sono affiancati di nuovi, come in tutta Europa. Dieci anni fa, gli agenti intermediavano il 27% dell’assicurazione vita e l’88% dell’assicurazione danni. Nel 2010, le quote si sono ridotte, rispettivamente, al 15% nel vita e all’82% nel danni. Si mantiene vivace l’attività dei broker nel settore danni; la quota di mercato degli sportelli bancari è passata dal 54% al 60% nel vita e dallo 0,6% al 3,5% nel danni. In crescita, specie negli ultimi anni, risultano le forme di vendita diretta tramite telefono e internet, giunte al 6% nell’assicurazione r.c. auto.

Il cambiamento è spinto dalle forze del mercato. A bisogni nuovi e crescenti di sicurezza, le imprese hanno risposto con combinazioni innovative di prodotti, servizi, forme distributive.

La libertà dell’utente di scegliere l’intermediario deve essere piena ed è essenziale per il migliore soddisfacimento dei propri bisogni. Per contro, il divieto di utilizzare una o più forme distributive riduce la competizione, restringe le opzioni di scelta per la clientela e provoca, inevitabilmente, un aumento del costo di distribuzione dei prodotti. È lecito chiedersi se il canale agenziale, in presenza di vincoli di legge (divieto di esclusiva) che ne distorcono la natura, potrà conservare la sua centralità. Certo è che, in una fase in cui c’è un forte bisogno di innovazione, il corporativismo degli accordi nazionali del passato ha fatto il suo tempo, è il retaggio di un’epoca che non c’è più.

In un mercato competitivo e maturo, imprese e professionisti devono essere liberi di decidere il regime di collaborazione più opportuno e più soddisfacente.

Il Presidente dell’ANIA lo aveva appena sussurrato nel corso di un convegno non istituzionale di qualche tempo fa  e  del quale ho dato anche conto con un mio recente post.

Ieri lo ha affermato invece a chiare lettere, all’interno della relazione ufficiale 2011  della associazione delle compagnie di assicurazione  “È lecito chiedersi se il canale agenziale potrà conservare la sua centralità”.

Secondo l’ANIA il divieto di disporre di Reti Agenziali in esclusiva distorce la natura stessa della rete agenziale. In altre parole l’agente ha diritto e ragione di esistere solamente nella condizione di monomandatario obbligatorio: plurimandato e indipendenza multilaterale sono le aberrazioni che deformano il concetto di rete e  ne minano il diritto stesso all’esistenza. 

Se però si afferma anche che “In un mercato competitivo e maturo, imprese e professionisti devono essere liberi di decidere il regime di collaborazione più opportuno e più soddisfacente” si dichiara che mandanti e mandatari hanno definitivamente il diritto di scegliersi, di instaurare nuove regole rapportuali,  all’interno delle quali ognuno trovi il meglio per i propri interessi.

E se  ” il corporativismo degli accordi nazionali del passato ha fatto il suo tempo, è il retaggio di un’epoca che non c’è più” significa che l’ANIA non sarà più disponibile a negoziare accordi nazionali di categoria, bensì a sostituirli con rapporti individuali altrettanto individualmente regolamentati.

E’ la presa d’atto definitiva da parte dell’ANIA  della immutabilità della condizione attuale di plurimandato obbligatorio, rinunciando a ogni ulteriore sforzo di influenza per recuperarne  il profilo di esclusiva.

Se liberalizzazione deve essere lo sia alla luce del sole e all’insegna del più totale liberismo, al di fuori di ogni ancora possibile equivoco, senza i vincoli e gli oneri dei passati schemi contrattuali.

Le compagnie vogliono essere quindi libere di cavalcare ogni possibilità distributiva,  diretta o intermediata che sia, attraverso persone, sportelli e tecnologia, ma allargano già le braccia verso i clienti, e verso possibili aumenti di premio,  quando si ribadisce che   ogni aumento del costo di distribuzione dei prodotti è figlio del  divieto di utilizzare una o più forme distributive, che riduce la competizione  e restringe le opzioni di scelta per la clientela.

E’ un quanto mai raro capolavoro di paradosso.

L’impossibilità di disporre di reti in monomandato ridurrebbe  la concorrenza a danno dei clienti, senza poter però spiegare  alla clientela  quale sia il reale vantaggio, in termini di servizio e prodotti,  di scegliere un agente monomandatario  (limitato per definizione nella capacità di offerta di soluzioni)  rispetto a quello  plurimandatario.

Via libera quindi a ogni possibilità di contatto con la clientela vecchia e nuova, via a ogni costo legato alle precedenti forme contrattuali agenziali di categoria. Premi, provvigioni e clienti secondo convenienza.

Tocca ora agli agenti confermare la propria statura professionale e di ruolo, dimostrando di aver definitivamente abbandonato la sindrome dell’agente in parte imprenditore e in parte subordinato, che pretende contributi e contemporanea libertà assuntiva, che rivendica e rimpiange, che invoca diritti  e sindacati, che vuole il plurimandato ma spera di non averne bisogno.

L’indipendenza non ammette vuoti di  capacità intellettuale,  che deve essere completamente indirizzata alle competenze e ai risultati, propri e non più di un marchio altrui, investendo e programmando,  per proporre e ottenere. Per essere finalmente interlocutori e non sudditi del proprio fornitore di polizze.

Ma attenzione, le compagnie sono già attrezzate e avviate verso questa  nuova frontiera, agli agenti non resta molto tempo. 

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