L’Agente di Assicurazione: ieri, oggi e domani. Il parere di uno di noi.

Ricevo e pubblico con piacere  questa riflessione di Leonardo Alberti  sul ruolo dell’Agente di Assicurazione.

Leonardo Alberti, in assicurazioni da quasi trent’anni, ha maturato le sue esperienze assicurative  partendo dal territorio, lavorando a stretto contatto con gli Agenti, da Ispettore Commerciale, Capo Area, Direttore Commerciale e da ultimo  Responsabile della Pianificazione Commerciale per uno dei più importanti gruppi assicurativi italiani.

Dalla fine del 2010, come frequentemente succede alle menti libere, ha intrapreso la strada della libera professione, rendendo disponibile la propria attività consulenziale a Compagnie e Intermediari di Assicurazione.

Personalmente ne ho colto un invito al ritorno verso una sana e rassicurante normalità, attraverso l”abbandono di quegli stereotipi estetico-organizzativi che tanto piacciono ai consulenti  blasonati, che li propongono a loro volta a tutte quelle compagnie che pensano sempre più spesso di sostituire persone, comportamenti e idee con processi e tecnologia.

Mi è capitato recentemente  di leggere un articolo sul “Giornale delle Assicurazioni”  dedicato al RUOLO  FUTURO  DELL’AGENTE  DI  ASSICURAZIONE.

Ancora una volta si riteneva quale condizione irrinunciabile  per la sua sopravvivenza la definitiva acquisizione delle caratterisitche di intermediario di massima imprenditorialità.

Sull’argomento ho una visione personale completamente diversa, maturata nel corso dei miei quasi 30 anni di esperienza di dirigente all’interno della Direzione Commerciale di una grossa compagnia di assicurazioni.

Sin dagli inizi della mia attività assicurativa mi è stato insegnato che il sistema più semplice per affrontare un argomento è quello di partire dalle esigenze del cliente.

Ed è da lì che voglio partire oggi per poter dare una spiegazione plausibile alla mia idea sul “ruolo futuro dell’Agente di assicurazione“.

Cosa vuole oggi il cliente dall’intermediario?

Vuole sostanzialmente un buon servizio, un rapporto personale (a tutti piace essere riconosciuti e sentirsi importanti per gli altri) e, se possibile, vuole anche una polizza che costi poco, ma credetemi non è poi così fondamentale, ed infine vuole essere assistito bene in caso di sinistro, per poter vedere appropriatamente  esaudita la sua richiesta di prestazione.

Il premio si paga subito, la qualità dell’agente e della compagnia che  rappresenta si valuta solamente all’atto della liquidazione di un sinistro.

E allora con quanto sopra detto cosa c’entra l’AGENTE IMPRENDITORE?

Non sarà per caso più una esigenza delle Compagnie di assicurazione, che così possono ribaltare parte delle loro attività, ma soprattutto parte dei loro costi,  sul distributore finale?

E allora quali caratteristiche dovrebbe avere un Agente per sopravvivere nel panorama assicurativo futuro?

Per rispondere però a questa domanda è opportuno che prima venga esaminato un altro elemento, a mio avviso fondamentale per un ragionamento completo. Le compagnie di assicurazione si sono accorte che sostanzialmente il vendere polizze attraverso un agente, non imprenditore, ha molteplici svantaggi.

Al primo posto i costi.

La vendita diretta di polizze permette una forte riduzione del costo delle polizze con maggiori utili per le compagnie.

Il secondo svantaggio sta nella relazione agente-assicurato.

Le Compagnie,  interponendo fra  loro e l’assicurato un intermediario, perdono il contatto con il cliente, che  ne risulta quindi condiviso.

Perdono l’opportunità di poter agire direttamente con campagne di cross-selling e di marketing sul cliente finale,  che per effetto del sistema distributivo attuale è solo sulla carta cliente della Compagnia, ma che in realtà, in caso di interruzione del rapporto Agente-Compagnia, seguirebbe sicuramente il “Suo” (ho usato apposta la S maiuscola) Agente.

Altro aspetto da non sottovalutare è la crescente esigenza delle compagnie di ottenere riduzioni dei costi attraverso la riduzione del personale, una delle voci di bilancio sicuramente fra le più importanti in termini numerici.

E allora perché non costituire delle AGENZIE DIRETTE,  dove collocare il proprio personale, magari con una retribuzione variabile?

Personalmente sono più che certo che le grandi Compagnie di Assicurazione stiano già pensando a “Negozi Assicurativi” gestiti secondo questo modello.

E quindi, in un panorama come quello che ho descritto,  cosa deve fare un agente per continuare ad esistere?

Deve semplicemente riappropriarsi del suo ruolo, in linea con le aspettative del cliente.

Sul piano pratico ritengo che un agente , per avere ancora una qualche chance, debba:

  • tornare ad vendere le polizze in prima persona
  • mantenere solido il rapporto personale con i propri clienti: costruendo frequenti occasioni di contatto, ricordandosi degli eventi che li coinvolgono nella vita di tutti i giorni quali matrimoni, nascita dei figli, e perchè no anche i lutti
  • essere tecnicamente preparato per cercare di fornire al  cliente il prodotto più adatto,  ma soprattutto in linea con le sue aspettative
  • ritornare ad appropriarsi di quel ruolo che una volta nei paesi era del farmacista o del barbiere, confidente anche disinteressato del cliente
  • assistere a 360° il cliente,  sia nei sinistri che nelle scelte che potrebbero anche andare al di là della polizza (ad esempio assistenza nell’acquisto dell’autovettura, scelta della scuola per i propri figli, assistenza per mutui e finanziamenti
  • essere sempre a disposizione con simpatia, umiltà e competenza

L’aspetto imprenditoriale del business assicurativo lasciamolo alle Compagnie di Assicurazione,  che devono nella loro grande maggioranza lavorare ancora molto  anche su ogni altra voce del proprio core business e cioè  l’ASSICURAZIONE.

So che questa mia visione potrà sembrare antica e poco utile, quasi al limite di una ovvia nostalgia,  magari anche  fastidiosa voce fuori coro, ma credetemi, la gente vuole questo Agente.

Non quello che investe tanto in layout della propria agenzia, campagne di vendita, o peggio in  aspetti imprenditoriali non necessari allo svolgimento della sua attività principale.

Vuole un Agente che nel rispetto del mandato ricevuto equilibri offerta e bisogni dei propri clienti, con quella conoscenza di persone e territori,  con i pregi e difetti che li caratterizzano, e  che nessun programma informatico potrà mai sostituire.

La gente vuole entrare in una agenzia e  trovarvi gentilezza, sorrisi, essere riconosciuta, con assistenza,competenza e calore umano.

Altrimenti nessuno capirà definitivamente perché comprare polizze dal proprio Agente sia  meglio che  comprare via internet, o al telefono,  a minor prezzo e magari a parità di garanzie e servizio.

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