LETTERA APERTA DI DEMOZZI AI GRUPPI AZIENDALI AGENTI SNA. Meglio prima che ora.

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Questo è uno dei momenti più alti nella storia recente dello SNA, con un risultato di assoluto
rilievo che, ancora una volta, sancisce la ritrovata dignità del Sindacato quale interlocutore
autorevole delle istituzioni. La credibilità del Sindacato è anche quella delle componenti della
sua articolata struttura, che vede al primo livello proprio i Gruppi Aziendali Agenti.
Vorremmo riflettere, allora, sul danno che a questa credibilità ed autorevolezza può derivare
dal persistere di atteggiamenti di remissività, se non addirittura di subordinazione, verso
imprese che hanno adottato, nei confronti delle proprie reti, metodi di relazione sulla cui
rispondenza alle norme pende oggi il giudizio dell’Autorità.
Siamo convinti che l’avvio dell’inchiesta non pregiudicherà il dialogo del Sindacato con
l’Associazione di rappresentanza delle Imprese, con la quale condividiamo la consapevolezza di
esercitare, ciascuno nel proprio ambito di competenza, ruoli complementari in un sistema
complesso, in una fase di cambiamento epocale che rende indispensabile ridefinire,
condividendole, nuove regole di reciproca soddisfazione.

omissis…

L’ANTITRUST AVVIA ISTRUTTORIA NEI CONFRONTI DI OTTO COMPAGNIE DI ASSICURAZIONI.Tutto da rifare il dialogo Agenti Compagnie?

La notizia dell’avvio di una istruttoria nei confronti di otto compagnie di assicurazione da parte della AGCM,    alla luce delle segnalazioni ricevute dallo SNA  per verificare se i gruppi assicurativi coinvolti abbiano posto in essere altrettante “intese verticali finalizzate a ostacolare l’esercizio del plurimandato da parte degli agenti assicurativi, e idonee nel loro insieme a restringere la concorrenza”,  non può non avere suscitato stupore e perplessità in tutti quegli assicuratori di buona volontà che avevano invece salutato con soddisfazione la dichiarata ripresa del dialogo tra Agenti e Compagnie.

Di questa riapertura verso un rapporto finalmente costruttivo si era fatta promotrice l’ANAPA,  guidata da Vincenzo Cirasola, e che aveva dichiarato sin dalla sua costituzione che avrebbe incoraggiato la ripresa di un efficace confronto con l’ANIA. Per sostituire alla contrapposizione spesso sterile del passato un percorso di confronto in grado di contestualizzare le istanze di ognuna delle parti coinvolte, senza inutili pregiudizi e con una visione di ragionevole prospettiva, in un mercato che cambia velocemente indipendentemente dagli antagonismi delle parti.

Del fatto che  RIAPERTO DOPO SETTE ANNI IL DIALOGO SNA-ANIA ha dato eco lo SNA in più occasioni, SNA che ha confermato, unitamente a UNAPASS, UEA e Gruppi Agenti, la partecipazione al Forum dei GAA organizzato da ANAPA per il prossimo 25 giugno a Bologna per discutere delle più urgente tematiche dell’intermediazione assicurativa in vista del confronto con l’ANIA.

Come si faccia invece a invocare, e indirettamente co-rivendicare , la ripresa di un dialogo con le Compagnie trascurando il fatto  di aver inoltrato una segnalazione alla AGCM già nel 2011, e collocandosi su posizioni opposte a quelle di una  riconciliazione, è questione di quanto mai difficile comprensione. Sembra quasi una “staratura di un sistema a orologeria” male impostato e che non ammette ripensamenti successivi; certamente esempio di una ingombrante contraddizione che sarà un fardello  pesante con cui  accompagnare il prossimo Forum del 25 giugno, e troppo contradittorio per impostare quella ripresa di confronto e dialogo così invece necessaria.

Perentoria la  immediata replica da parte dell’ ANIA, che conclude il suo comunicato stampa del 12 giugno scorso con un secco ”Se la previsione di clausole è di per sé una violazione alla concorrenza, scompariranno i contratti di agenzia e le imprese offriranno i loro prodotti attraverso altri canali”. Forse non ci si è resi conto che iniziative di questa natura minano la stessa sopravvivenza del rapporto Imprese Agenzie, e che seppur iniziate prima dei recenti proclami di buona volontà, tradiscono una apparente ormai datata e connaturata vocazione allo scontro fine a se stesso.

Quanto poi agli argomenti sui quali si incardina lo stesso avvio della istruttoria, la cosiddetta qualificazione della fattispecie , derivante da “disposizioni  potenzialmente in grado di ostacolare/impedire  la diffusione di reti di agenzie in plurimandato e conseguentemente evitare il rischio di un effettivo confronto competitivo tra le compagnie assicurative nei mercati assicurativi danni, tra i quali in particolare il mercato RC Auto”  fa ritenere che gli uffici legali delle compagnie coinvolte avranno un  lavoro relativamente facile da svolgere,  per contro argomentare i vulnerabili presupposti sui quali essi stessi si fondano.

Gli agenti che si riconoscono nello SNA dovranno riflettere su quale futura identità professionale vorranno ancora concentrarsi, dipanando a loro stessi il groviglio di contraddizioni nel quale sembrano essere caduti, insistendo sulla messa al centro dei propri interessi quelli dei propri clienti, il che è sempre meritorio e degno di attenzione, ma convincendosi, e soprattutto convincendo gli altri, di avere ben compreso la differenza tra agenzia mono e plurimandataria e, soprattutto, quella che li separa dalla figura e ruolo del broker di assicurazioni.

Succede ogni tanto di cercare in nuovi scaffali  soluzioni che invece già abbiamo dentro le nostre librerie,  e spesso queste tentazioni sono il malaugurato risultato di norme e interventi di istituti che poco o nulla parlano e frequentano il mondo assicurativo.

Non credo di avere ancora letto da parte dello SNA alcun commento sulla avvenuta pubblicazione dell’avvio della istruttoria da parte della AGCM, probabilmente avrà scelto di farlo nel corso del prossimo Forum di Bologna. Certo è che dopo i titoli a troppe  colonne che a questa notizia sono stati riservati, si dovrà mettere mano a un sottotitolo in grado di costituire una uscita di sicurezza praticabile per sedersi a un nuovo tavolo di confronto, altrimenti il rischio di diventare un convitato di pietra e non più un protagonista sarà una altrettanto facile certezza.

Manutenzione in sicurezza!

Ancora sulla gestione dei rischi

Improbabile, impossibile…oppure?

La sicurezza nei luoghi di lavoro… e non solo

Un buon esempio di educazione figurativa alla gestione dei rischi. Di qualche anno fa ma sempre attuale…

Gli Intermediari ancora alla ricerca del modello vincente. I rischi delle scorciatoie.

modelli…modelli…modelli…ancora modelli

Ho recentemente usato questa slide per introdurre la mia moderazione della tavola rotonda che ha concluso il recente convegno “Il lungo cammino degli assicuratori”  che ho organizzato per conto di  InsuranceSkillsJam  presso l’Aula Magna del l’Università degli Studi di Milano.

E’ una contenuta sintesi di alcuni dei titoli di articoli, interventi, commenti, opinioni, relazioni,  pubblicati sui più noti siti online di carattere assicurativo. Il senso della mia apertura era quello di rappresentare la ormai straripante ridda di ipotesi, modelli, soluzioni, suggerimenti, tutti tesi a immaginare e proporre scorciatoie per raggiungere con meno fatica possibile l’apice della curva di quel successo personale che ogni intermediario già da domani mattina vorrebbe poter raggiungere.

Infatti sull’onda dell’iniziale entusiasmo che le nuove norme del cosiddetto Decreto Crescitalia hanno reso possibile,  ognuno rincorre la strada migliore per usare al meglio la libertà delle collaborazioni InterSezione del RUI e poter mantenere tutti i clienti senza dover negare mai una polizza a nessuno.

E invece non è proprio così semplice riadattare l’intermediazione assicurativa alle nuove prospettive che sia il citato decreto, ma ancor più i mutati comportamenti nelle rispettive modalità e motivazioni di acquisto, i clienti consumatori stanno ormai consolidando.

Esiste una pregiudiziale di base, costituita dalla necessità che siano per prime le compagnie a rivedere profondamente la propria struttura gestionale e organizzativa interna,  per essere pronte ad accogliere le nuove opportunità che una multicanalità irreversibile potrà offrire.

E dovranno realizzarlo decidendo se privilegiare una forma distributiva rispetto alle altre, oppure attrezzandosi a ventaglio verso una distribuzione panoramica omnincludente.

Il vero problema per gli intermediari è a mio parere quello di liberarsi quanto prima da un equivoco di base, rappresentato dalla convinzione che le nuove possibilità proposte ora dalle legittimate collaborazioni tra diverse sezioni del RUI siano  una scorciatoia per liberarsi dalla concorrenza.

Sono ancora in molti infatti a credere che per non perdere un cliente basti poter offrire una polizza di per se competitiva anche se di compagnia diversa da quella direttamente rappresentata. In realtà questo è il presupposto di chi considera il cliente  proprio patrimonio personale anzichè  il marchio rappresentato, dimenticando che questa scelta di libertà dal marchio esiste già da tempo, all’insegna di una intermediazione svolta in qualità di broker o perlomeno da agente plurimandatario.

Sono invece ancora pochi quelli che hanno la consapevolezza che il selfbranding, il fatto cioè di far efficacemente valere presso i clienti il proprio nome, indipendentemente da quello della compagnia rappresentata, sia una scelta di difficile costruzione e di poco sopportabile peso economico.

Gli agenti hanno bisogno di rappresentare un marchio di compagnia,  nel quale e con il quale identificarsi, altrimenti non sarebbero agenti!

E le cosiddette liberalizzazioni? La funzione di ogni liberalizzazione è quella di accelerare cambiamenti che altrimenti sarebbero stati lenti o impossibili, accompagnando un adeguamento di prezzi, modalità e strutture tale da rendere compatibile la capacità di offerta con una domanda già anticipatamente variata.

I clienti di oggi, ci insegnano i professionisti del marketing, cercano sempre più un marchio al quale affidarsi, all’interno del quale poter distinguere qualità di servizio , convenienza economica e libertà continua di intercambiabilità, ma sempre con altri loghi, non solo con altre persone. Basti pensare ai clienti di Poste e Banche, che trovano nel marchio, nella vicinanza sul territorio, nella offerta di servizi collaterali o complementari,  le maggiori leve di acquisto, e non certamente nella conoscenza dello sportellista,  che diventa sempre più una fisicità di funzione e non una espressione di riconoscibile e distintiva professionalità.

E allora gli agenti devono essere partner intelligenti dei propri marchi, pronti a rinunce non solo apparenti sulle proprie normative rapportuali, sulla spersonalizzazione del contratto base RCAuto, ma esigenti su strumenti e servizio, preparati a una vicinanza al cliente alla quale  da troppo tempo sono stati costretti a rinunciare nel nome del decentramento amministrativo subito dalle compagnie.

Le nuove possibilità di collaborazione del “Crescitalia” sono solo uno strumento temporaneo, nell’attesa che il confronto della concorrenza tra i marchi diventi tangibile e marcato per tutti, clienti e collaboratori, e l’orgoglio delle appartenenze si rinnovi senza mortificata rassegnazione.

L’eterna sala di attesa degli assicuratori.

Il comparto  assicurativo si sta distinguendo per una lenta e costante attesa che caratterizza ormai da tempo tutto il settore.

Vale per i tempi che la fisiologia di alcuni provvedimenti presuppone. E’ il caso del “Contratto base RCAuto presentato il 14 febbraio scorso, per il quale l’allora Ministro Passera annunciava che “La misura, per entrare a regime, necessita di 45 giorni per ottenere il parere del Consiglio di Stato e di 30 giorni per la registrazione in Corte dei Conti (per la messa a disposizione del contratto anche online serviranno altri 60 giorni)”, in totale quindi 135 giorni che fanno salire la attesa al prossimo luglio.

Vale per la recente obbligatorietà di assicurazione infortuni per gli avvocati e praticanti tutti, prevista da Gennaio 2013 e per la quale “le condizioni essenziali e i massimali minimi delle polizze sono stabiliti e aggiornati ogni cinque anni dal Ministro della giustizia, sentito il CNF” devono ancora essere definite.

Vale per la ormai nota Legge Balduzzi, e per la conseguente disciplina di procedure e requisiti dei contratti assicurativi di RC professionale obbligatoria da emanare entro il 30 giugno 2013.

Vale per le tanto sussurrate nuove tabelle per  il risarcimento del c.d. danno biologico permanente, ma non ancora pubblicate. E probabilmente vale per altre definizioni normative o regolamentari che lettori più diligenti di chi scrive potranno forse ricordare.

Le polizze sembrano interessare la pubblica opinione solamente se si tratta di “caro tariffe RCAuto”, quando in realtà è il settore intero degli assicuratori a meritare una attenzione diversa da quella banalmente censoria, verso una categoria che viene sempre pregiudizialmente considerata come il gabelliere per eccellenza.

In una Italia che desertifica quotidianamente nuove attività commerciali, artigianali e industriali, che intravede una latenza di tensione sociale che si spera ancora priva di inneschi pericolosi, che auspica un sensato accordo capace di affidare a un nuovo governo, in queste ore appena individuato, un futuro capace di allontanare la continua emergenza che non fa quasi più notizia, gli assicuratori sono ancora vittime di una iconografia negativa.

Quasi tutti ignorano che dietro a ogni serranda e cancello che chiude definitivamente sogni, speranze e ricordi di variegata imprenditorialità ci sono polizze assicurative che si cancellano. E a ruota gli Intermediari che le gestivano, e che quindi legittimamente ne ricavavano la rispettiva parte di ricavi nel dare senso alla propria professione, vedendosi ridursi provvigioni e prospettive di mantenimento e sviluppo delle proprie attività.

E aumenta la attesa per norme che dischiudano nuovi spiragli di affari, e per clienti meno distratti verso le coperture che a loro dire sottraggono risorse a esigenze solo apparentemente più concrete nel quotidiano.

E dietro alle ormai tante polizze cancellate cominciano (o forse continuano?) a contrarsi tanti posti di lavoro che gli uffici degli Intermediari assorbono.

E poi ci sono le Compagnie, sempre più conglomerate e sempre meno dedicate alle persone, che attraverso fusioni, accorpamenti, razionalizzazione delle reti di distribuzione, dei marchi storici, che vengono anch’essi annullati in nome di economie di logo e di costi,  prospettando quei “recuperi di redditività” che altro non sono che riduzione di risorse impiegate. Dentro i palazzi delle direzioni e fuori nei territori, di dipendenti e intermediari.

E tutto questo pesa numericamente 105.128,5 milioni di euro, come ci resoconta l’IVASS nel pubblicare i dati della raccolta premi del 2012,

La raccolta premi realizzata complessivamente nei rami vita e danni dalle imprese nazionali e dalle Rappresentanze in Italia di imprese extra S.E.E. durante l’anno 2012 ammonta a 105.128,5 milioni di euro,con un decremento del 4,6% rispetto al 2011 (-7,4% in termini reali che segue al -12,5% rilevato in tale anno rispetto al 2010 quando l’ammontare della raccolta premi aveva raggiunto il massimo storico)

Gli assicuratori sono invece considerati ancora portatori di benessere improprio, negando ulteriormente la loro funzione sociale, spesso fraintesa con un parassitismo da contenere o eliminare.

Banale demagogia? Forse, ma poi non così tanto se fossimo stati capaci tutti, intermediari e compagnie, di affermare la valenza economica del settore, con le conseguenti ricadute occupazionali nell’esercitare un ruolo che sociale è e lo sarà sempre più.

Quello del sociale è un rimpianto che in ogni occasione pubblica viene dagli assicuratori commemorato e rivendicato, ma  le commemorazioni servono a rispettare le ricorrenze e i rimpianti a mascherare la incapacità, o impossibilità indulgente, di porre in atto azioni efficaci per ottenere un risultato confacente.

Ancora una volta è l’immagine che la gente ha dell’assicuratore a portare un conto avaro di soddisfazioni.

Ma in un’epoca ormai lunga, nella quale le immagini si possono costruire anche non possedendo tutto lo storico e concreto sottostante patrimonio economico, tecnico e sociale che gli assicuratori hanno, continua a essere imperdonabile questo vuoto di immagine socialmente assicurativa.

Ribaltare tutto questo significa però attrezzarsi con ferma volontà per costruire una solidarietà di settore, compagnie e intermediari, in grado di togliere spazio a ogni residuale corporativismo contrapposto. Affacciandosi al nuovo senza resistenze, accompagnandolo con intelligente anticipo, relazionandosi con i propri clienti adattando strumenti e modalità alle nuove tendenze sociali.

Il ruolo sociale non deve essere frainteso con benefattore, ma riaffermato come  rinnovato protagonismo in una società che cambia, avendo il coraggio di cambiare in proprio, aprendosi anche verso rinunce solo apparenti.

E con la consapevolezza che inevitabilmente i futuri assicuratori saranno meno di quelli del passato, ma con molti più rischi da gestire nel modo migliore.